掘り起こし

掘り起こしとは

掘り起こしとは、過去に接触したまま動きが止まっている見込み客や、取引が途絶えた休眠顧客に改めてアプローチし、商談を作り直す営業活動のことだ。「眠っているリードを掘り起こす」の意味で、テレアポやインサイドセールスの現場で使われる。

対象になるのは、たとえば次のような層だ。

• 過去に商談まで進んだが失注した企業
• 「資料を送って」で終わり、その後の連絡が途絶えた企業
• 「今は時期ではない」と言われて寝かせたリード
• 以前は取引があったが、ここ数年注文がない顧客

追客術の記事は、この掘り起こしを新規開拓より費用対効果が高いことが多いとしている。一度会話している分、ゼロからの説明が要らないからだ。

掘り起こしには「いまかける理由」が要る

ただし「以前お電話した者ですが」とかけ直しても、相手は覚えていない。掘り起こしを自然に成立させるには、いまこの相手にかける理由を用意する。

半年前に「高い」と断られた相手に新プランの案内でかけ直す——これは新規ではなく追客の延長で、相手の記憶のどこかに残っている分、入りやすい。

温度別に扱いを変える

掘り起こしの対象は温度が低い層が中心なので、間隔を長めに取る。同記事の仕分けでは、「間に合っている」と言われたコールド層は3ヶ月後・半年後といった長い間隔で1回だけ叩く「掘り起こしリスト」に回す。再架電の撤退基準でも、5回かけて繋がらなければ一旦クローズして3ヶ月後にリサイクル、担当者が明確に拒否したら半年以上空けるのが目安だ。

資料を送った後に反応がない相手は、資料送付後の後追いの記事の目安で、送付から2〜3営業日後に1回目、1週間後に2回目、2週間後に3回目までフォローし、それでも反応がなければ温度をコールドに下げて一定期間後に掘り起こす。温度が上がった相手はホットリードとして短い間隔で追う。中長期で見込み客を育てる考え方はリードナーチャリングやナーチャリングの実践を参照。

掘り起こしを回すための記録

掘り起こしリストが作れるかどうかは、過去リードがどう記録されているかで決まる。担当者名、断られた理由、最後に話した日付——ここが付箋やExcelに散っていると、そもそも対象を抽出できない。温度のタグ、次回アクション日、会話履歴の3点をリードごとに持たせておくと、「今日掘り起こすべき先」が一覧で出せるようになる。一度も接触していない企業への架電は掘り起こしではなくコールドコールとして別に扱う。