追客

追客とは

追客（ついきゃく）とは、一度接触した見込み客を継続的にフォローし、商談・受注まで追いかける営業活動のことだ。新規架電とは区別され、追客術の記事では「一度でも会話が成立した相手、資料を送った相手、『今は時期じゃない』と言われた相手」へのフォローと定義している。

接触済みリードのうち、その場でアポにならなかった層は体感で7〜8割を占める。新規リストを掘るより、一度温まった相手を追うほうがアポ単価は安い。

温度別のフォロー設計

追客は全員を平等に追うのではなく、温度で扱いを変える。

ホットリードは冷めるのが早い。会話の最後に「では来週水曜の午前にお電話します」と次の日時まで握るのがコツで、1回目のフォローは初回接触から3〜5日後、2回目は1週間前後、3回目は相手の反応次第で継続かウォームへ格下げと進める。毎回、事例や業界の動きなど手土産を持ってかける。

止まってしまったリードへの再アプローチは掘り起こし、不在・検討中への個別のかけ直しは再架電を参照。

しつこさとの線引き

「丁寧なフォロー」と「しつこい営業」は紙一重だ。線引きの基準は2つある。

1つは相手の反応だ。「今は忙しい」「検討中」は明確な拒否ではないので後日のかけ直しは問題ないが、「結構です」「二度とかけないでください」と明確に拒否された相手はリストから外す。フォローコール戦略の目安でも、明確な拒否への再架電は0回としている。

もう1つは法律だ。消費者向けの電話勧誘販売にあたる場合、特定商取引法17条は、契約しない旨の意思を示した相手に対する再勧誘を禁止している。特商法の落とし穴の記事によれば、断られた翌日に同じ内容で再架電するのは禁止の対象で、「今は忙しい」への後日のかけ直しや、別の商品・サービスでの架電はこれに当たらない。法人向けの提案は原則として直接の規制対象ではないが、断った相手を追い続ければクレームと企業イメージの毀損に直結する。「受付NG」と「担当者NG」を区別して記録し、担当者から明確に断られた企業には再架電しない仕組みが必要だ。

追客を仕組みにする

追客が個人の記憶頼みだと、優秀な人が抜けた瞬間に温まったリードがまるごと消える。最低限「温度のタグ」「次回アクション日」「会話履歴（何が決め手・ネックだったか）」の3点をリードごとに持たせる。この3点があれば、今日追うべきリードが毎朝一覧で出てくる。中長期でリードを育てる考え方はリードナーチャリングを参照。