ホットリード（温度感）

ホットリード（温度感）とは

ホットリードとは、リードのうち、導入の理由とタイミングが具体的に見えていて確度が高い見込み客のことだ。営業の現場では、見込み客の確度を「温度」に例え、ホット／ウォーム／コールドの3段階で表す。この温度を記録して扱いを変えることが、テレアポの追客の土台になる。

3段階の仕分け

ホットは冷めるのが早く、間が空くほど競合に持っていかれる。逆に温度の低い相手を追いすぎるとクレームの一歩手前になる。「全員を平等に追う」のではなく、温度で扱いを変えるのが大前提だ。

テレアポでの温度の付け方

難しいスコアリングは要らない。会話の中身で判断できる。導入の理由（課題）と時期の2つが相手の口から出てきたらホット、片方だけならウォーム、どちらもなく断られたらコールド、という程度の基準を言葉で決めておくと、判断が属人化しない。

付けた温度は、次の3点とセットで記録する。

1. 温度のタグ：ホット／ウォーム／コールドをリードごとに持つ
2. 次回アクション日：いつかけ直すかを必ず日付で持つ
3. 会話履歴：前回何を話し、何が決め手・ネックだったか

この3点があれば、「今日追うべきリード」が毎朝リストとして出てくる。リストを温度別にセグメント分けしておけば、「今週は資料送付済みのウォームをフォローする」と架電の優先順位も決められる。

注意点

温度は上がるだけでなく下がる。「今は検討していない」と明言された、競合を導入済みと判明した、といった情報が出たら格下げする。ホットのまま放置されたリードが「偽ホット」として残ると、貴重な架電時間が無駄になる。ホットは3〜5日で追い、動きがなければウォームに落とす運用が現実的だ。再コールの間隔と追客の回数は、この温度から逆算する。

フォローの回数と間隔はテレアポの追客術、温度別のセグメント管理はリスト管理の鉄則、ウォームを育てる考え方はインサイドセールスのナーチャリングを参照。