リード（見込み客）

リード（見込み客）とは

リード（lead）とは、自社の商品・サービスを購入する可能性がある見込み客のことだ。Webからの問い合わせ、資料請求、セミナー参加、展示会での名刺交換、あるいはテレアポで会話が成立した相手など、何らかの接点ができた段階から、商談・受注に至る前までを指す。

リードの段階

すべてのリードを同じ扱いにすると、限られた架電時間が分散する。実務では温度や行動で段階を分ける。

ナーチャリング対象のウォームが全体の60〜70%を占めるのが一般的で、リードナーチャリングはこの層を温度が上がるまで育て続ける活動だ。マーケティングと営業の間では、引き渡しの基準としてMQL／SQLという区分も使われる。

リードと顧客の違い

リードは「受注前」、顧客は「受注後」だ。リードは商談を経て受注か失注で状態が確定するのに対し、顧客は受注後も継続利用・追加提案・解約防止といった関係が続く。管理する道具も分かれ、受注までの案件・商談を追うのがSFA、受注後を含む顧客との関係全体を扱うのがCRMという位置づけになる（製品によっては両方を兼ねる）。

テレアポで扱うリードの特徴

アウトバウンドのテレアポでは、リードは行動スコアがほぼゼロの状態から始まる。料金ページの閲覧やメール開封といった行動データがないため、企業規模・業種・役職といった属性で優先順位をつけ、会話の中身で温度を判断する。接触後はホットリードかどうかを記録し、次回アクションの日付を持たせることが追客の前提になる。

スコアの付け方はリードスコアリング入門、育成の進め方はインサイドセールスのナーチャリング、テレアポとの位置づけはインサイドセールスとテレアポの違いを参照。