MQL／SQL

MQL／SQLとは

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング活動を通じて「自社に興味を持っていそうだ」と判断されたリードのことだ。資料請求、ウェビナー申込、料金ページの閲覧といった行動の蓄積で、「そろそろ営業が接触してもよい温度」に達した状態を指す。

SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業（またはインサイドセールス）が実際にコンタクトを取り、「これは商談に進められる」と判断したリードだ。予算・決裁権・必要性・導入時期、いわゆるBANTのような条件をある程度満たしていることが前提になる。

マーケティングとセールスの基準の違い

MQLは行動から推定した温度、SQLは会話で裏を取った温度と言える。同じ「ホットリード」という言葉で両者を一括りにすると、部署ごとに温度感の認識がずれる。

引き渡しの定義を揃える重要性

現場でよく起きるのが、マーケティングがMQLとして渡したリードを、インサイドセールスが「全然ホットじゃない」と感じるケースだ。原因はリードの質ではなく、判定基準のずれにある。対策は次の3点に集約される。

1. 基準を数字で決める：「スコア何点以上」「この行動のうち何個以上」のように、判定が人によってぶれない形にする。MQLの定義はマーケと営業が共同で決める
2. フィードバックを返す：営業が「このMQLは商談にならなかった」という結果をマーケに戻し、受注に至ったSQLがどんなMQLだったかから基準を調整する
3. 商談にならなかったリードを捨てない：今は時期でないリードはリードナーチャリングに戻し、温度が上がったら再びMQLとして戻す循環を作る

テレアポとの関係

アウトバウンドのテレアポには、行動データが蓄積されるMQLの段階がほとんどない。BDRは属性で優先順位をつけて架電し、会話の中で課題と時期を確認して、そのままSQL相当の判断を下す。この場合も「何が確認できたらアポとして渡すか」の基準を受け手と揃えておかないと、アポの質で揉めることになる。スコア設計はリードスコアリング入門、育成の循環はインサイドセールスのナーチャリング、役割分担はBDRとSDRの違いを参照。