ザ・モデル（The Model）
ざ・もでる
ザ・モデル（The Model）とは
ザ・モデル（The Model）とは、営業プロセスを「一人で最初から最後までやる」のをやめ、工程ごとに専門チームへ分ける分業型の営業モデルだ。米国Salesforceの営業組織の考え方をもとに日本で書籍化され、SaaS企業を中心に広まった。
4つの工程
| 工程 | 担当 | 主な役割 | 主な指標 |
|---|---|---|---|
| 認知・獲得 | マーケティング | リード獲得・ナーチャリング | リード数・MQL数 |
| 商談化 | インサイドセールス | 電話・メールで見込みを見極め、商談を作る | 商談化数・SQL数 |
| 受注 | フィールドセールス | 提案・クロージング | 受注数・受注額 |
| 継続 | カスタマーサクセス | 定着・継続・追加提案 | 継続率・解約率 |
要は、各工程が次の工程へ「バトン」を渡す構造になっていることだ。バトンには通過基準（MQL・SQLといった定義）があり、基準を満たさないものは前の工程へ差し戻す。工程ごとに守備範囲が狭くなる分、業務が標準化され、新人の育成も早くなる。営業人材の採用が難しいなかで「商談の初期工程をインサイドセールスで効率化し、フィールドセールスはクロージングに集中させる」分業が合理的だと多くの企業が気づいたことが、普及の背景にある。
小さなチームでそのまま真似できない点
5人や10人の営業組織に4分業の組織図をそのまま持ち込むと、たいてい歯車が空回りする。
- 人数が足りない：工程ごとに専任を置く頭数がない
- 引き継ぎロスが先に来る：分業の恩恵（標準化・集中）を得る前に、工程間の調整負荷だけが増える
- 責任の押し付け合い：受注が落ちたとき「渡すリードの質が悪い」「クロージングが下手」と工程の境目で揉める
現実的な取り入れ方は、プロセスとしての4工程は設計しつつ、人は兼務でつなぐことだ。たとえば午前はリスト架電（BDR）、午後はインバウンド対応（SDR）のように時間帯や曜日で役割を切り替え、詰まった工程から順に専任化していく。兼務にしても、バトンの基準と記録だけは分業時と同じに保つ。
中小企業のインサイドセールスは、実態としてはほぼテレアポだ。名前や組織図より、架電結果を記録して繋がり率・受付突破率・アポ率を数字で見ることのほうが先に効く。役割の分け方はBDRとSDRの違い、分業が広がった背景はインサイドセールス市場の動向、テレアポとの関係はインサイドセールスとテレアポの違いを参照。