フィールドセールス

フィールドセールスとは

フィールドセールス（field sales）とは、顧客のもとへ出向いて商談・提案・見積・クロージングを行う外勤型の営業だ。「外回り営業」「訪問営業」と呼ばれてきた役割で、電話・メール・Web会議で内勤のまま営業活動を進めるインサイドセールスと対になる。

インサイドセールスとの分業

分業モデル（ザ・モデル）では、営業プロセスを工程ごとに分け、フィールドセールスは「受注」の工程を担う。

テレアポで取れたアポはフィールドセールスに渡される。インバウンドを担うSDRも、アウトバウンドを担うBDRも、作った商談の受け手はフィールドセールスだ。

「アポの質」で揉めないために

テレアポチームとフィールドセールスの間で起きやすいのが、「このアポ、全然ニーズがなかった」という揉め事だ。原因は、取ったアポが商談として有効だったかを示す有効商談率（有効な商談に繋がった数÷アポ数）を共有していないことにある。目安として50〜70%なら良い状態、30〜50%が普通、30%以下は改善が必要とされる。

この指標をKPIに入れると、テレアポ側も「量より質」を意識するようになり、フィールドセールス側は「商談の場で有効・無効をフラグ付けする」役割を持つことになる。分業は、渡す側と受ける側が同じ数字を見て初めて機能する。

訪問しないフィールドセールス

Web会議の普及で、フィールドセールスが訪問せずオンラインで提案からクロージングまで行うケースも増えた。移動時間がゼロになり1日の商談数が増えるため、特にIT・SaaS業界では「訪問しないと信頼が築けない」という考えは薄れている。役割の分け方はBDRとSDRの違い、テレアポとの関係はインサイドセールスとテレアポの違い、有効商談率を含むKPIの設計はテレアポKPI設計を参照。