BANT

BANTとは

BANT（バント）とは、見込み客の受注確度を見極めるためのヒアリングフレームワークで、以下の4要素の頭文字を取ったものだ。

• Budget（予算）：導入にあてられる予算があるか
• Authority（決裁権）：話している相手に決裁権があるか、決裁者は誰か
• Needs（必要性）：解決したい課題・ニーズがあるか
• Timeframe（導入時期）：いつ頃までに導入したいか

この4つが揃っているほど受注確度が高いと判断できる。

テレアポでの使い方

テレアポの短い通話時間で4要素すべてを聞き出すのは難しい。まずは**Needs（課題）とTimeframe（時期）**に絞り、会話が続いたら予算・決裁権に踏み込むのが現実的だ。相手が課題を自分の言葉で話してくれた時点で、アポの確度は大きく上がる。

具体的な質問例はヒアリングの技術で解説している。

BANTC（BANTに競合を加えたもの）

BANTCは、BANTの4要素に Competitor（競合） を加えたものだ。「今、他にどこと比べているか」「現在使っているものは何か」を聞くことで、提案の軸（価格で勝負するのか、機能で勝負するのか）と、断られたときの本当の理由が見えやすくなる。

テレアポの段階では「現在は何をお使いですか？」の一言で足りる。相手が製品名やベンダー名を答えてくれれば、それがCompetitorの情報になる。断り文句への切り返しでも、「間に合ってます」のあとに同じ質問で会話を続けるのが基本形だ。

なお、話している相手が決裁者かどうかは Authority の見極めそのもので、聞き方は決裁者ヒアリング術にまとめている。