案件管理

案件管理とは

案件管理とは、商談の一つひとつを「案件」として登録し、ステージ（進捗段階）・見込み金額・次のアクション・担当者を追う営業管理の手法だ。パイプライン管理、商談管理とも呼ばれ、SFAの中核機能にあたる。

顧客管理との違い

1つの顧客に複数の案件がぶら下がる関係で、顧客は「誰と付き合っているか」、案件は「今どの商談がどこまで進んでいるか」を答える。両方を1画面で追えるのが営業支援システムの価値だ。

ステージ設計の考え方

ステージは「アポ獲得→初回商談→提案→見積→受注／失注」のように、自社の営業プロセスに合わせて並べる。設計で押さえたいのは3点だ。

1. 各ステージの通過条件を言葉で決める：「提案」に進む条件は課題と検討時期が確認できたこと、のように誰が判定しても同じになる基準にする
2. ステージと入力項目を増やしすぎない：定着していないうちから項目を増やすと入力が止まる。最初は3〜5項目に絞り、分析用の項目は入力文化が根付いてから足す
3. 止まっている案件が見える形にする：「3日以上動いていない商談」「今日が次回アクション期日の案件」のような動く指標をダッシュボードの上に置く。見た瞬間にやることが決まる

テレアポ→アポ→商談の接続

テレアポの成果はアポ数で数えられがちだが、案件管理まで通すと「そのアポが商談として有効だったか」が見える。取ったアポのうち有効な商談に繋がった割合（有効商談率）は、良い状態で50〜70%、30%以下なら改善が必要とされる。アポの段階で課題と検討時期を記録しておけば、商談の担当者がゼロから聞き直さずに済み、商談化率も上がる。逆にこの接続がないと、アポ数は達成しているのに受注が伸びない状態に気づけない。

ダッシュボードの設計はSFAダッシュボード設計、入力を定着させる工夫はSFAが定着しない理由、有効商談率を含むKPIはテレアポKPI設計を参照。