アポ数（アポ獲得数）

アポ数（アポ獲得数）とは

アポ数（アポ獲得数）とは、テレアポで獲得した商談・面談の約束の件数のことだ。KPIの4階層では第3階層「成果」にあたり、最も分かりやすい数字として日次・週次で追われる。

アポ数 ＝ 架電数 × コンタクト率 × アポ率

KPI設計の記事では、1日80件架電してアポ率2%なら1日1.6件、つまり1日1〜2件がリアルなラインで、「1日5件アポを取れ」という目標はよほど温まったリストでない限り非現実的だとしている。

「アポ」の定義を揃える

アポ数をKPIにするとき最初に決めるべきなのは、何をもって1件と数えるかだ。ここが曖昧だと、数字は達成しているのに商談が積み上がらない状態になる。

アポ確認電話の記事によれば、ドタキャンの原因は「その場の流れで『じゃあ一応』と返事しただけ」「電話口で口頭だけ約束して日時を忘れている」「決裁権のない担当者が勝手にOKした」などで、確認連絡をしないチームのアポは2〜3割が当日に流れることも珍しくない。仮約束を1件と数えていると、この流れたぶんがそのままアポ数に含まれる。

アポ数だけを追わない

アポ数は結果であって、直接コントロールできる数字ではない。目標設定の記事は、月間アポ20件という目標を「アポ率10%なら接続200件、接続率30%なら架電約667件、20日稼働で1日約33架電」と逆算し、メンバーが朝に意識すべきはアポ20件ではなく目の前の33件だとしている。逆算に使う率は業界平均ではなく、自チームの過去3ヶ月の実績値を使う。

アポ数を上げる方向は2つあり、架電件数を増やすか、アポ率を上げるかだ。アポ率1%のチームが80件を100件に増やしても0.8件が1.0件になるだけで、率を1.5%に上げれば80件のまま1.2件になる。件数だけを引き上げると1件あたりの会話が雑になり、アポ率が下がって結局アポ数は変わらない、という失敗が多い。

質とセットで見る

取ったアポが商談として有効だったかは商談化率で測る。アポ数が多くても有効商談率が低ければ、フィールドセールスの工数を浪費しているだけになる。アポ数・アポ率・商談化率を並べ、「量・率・質」のどこが詰まっているかを見るのがKPIとしての正しい使い方だ。