ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは

ABM（Account Based Marketing／アカウントベースドマーケティング）とは、最初に「この企業を獲りたい」というターゲット企業（アカウント）を決め、その企業に集中してリソースを投下する営業・マーケティングの考え方だ。直訳すれば「企業を起点にしたマーケティング」になる。

従来のリード獲得との違い

一般的なリード獲得は、広告や資料ダウンロードで広く接点を作り、その中から有望なリードを選んでいく「広げてから絞る」流れをたどる。ABMは逆で、「先に絞ってから攻める」。漏斗の向きが反対だと考えるとイメージしやすい。

テレアポでのABMの使い方

テレアポでABMを取り入れるとは、「リストの上から順にかける」のをやめ、狙う企業を先に決めてから接点を作ることだ。

1. ターゲット企業を先に決める：業種・規模・課題の仮説で数十社に絞る。営業リストは母数ではなく候補として扱う
2. 1社ずつリサーチしてから架電する：全件に同じ時間はかけられないので、高見込みの企業には5分、それ以外は1分以内と濃淡をつける。トップページ→ニュース→事業内容→キーマンの順で見れば5分で足りる
3. キーパーソンと複数の接点を設計する：導入を推す現場担当、予算を握る部門長、承認する役員は別人であることが多い。キーパーソンを洗い出し、電話・メール・展示会での接触を組み合わせる
4. 記録を1社単位で残す：「前回いつ誰と何を話したか」「どの部署が反応したか」が残っていないと、ABMは続かない

展示会で名刺交換した相手や、セミナー参加者のように「関心が明確な見込み客」に集中するのもABM的なアプローチだ。この場合は展示会翌営業日から架電するなど、スピードが成否を分ける。

注意点

ABMは中長期戦が前提で、2〜3回かけて反応がないからと諦めると、リサーチが無駄になる。また、記録が担当者の頭の中だけにあると引き継ぎも振り返りもできない。誰が見ても進捗が分かる状態にしておくことが、チームでABMを回す条件になる。リサーチの手順はコール前リサーチ、展示会からの接点作りは展示会の名刺をアポに変える方法、リストの入手先の考え方は営業リストの購入先5カテゴリを参照。