テレアポで脱炭素・カーボンニュートラルを提案する方法｜製造業向けトークの切り口

「脱炭素」「カーボンニュートラル」――最近よく聞くけど、テレアポでどう売ればいいのか分からない。そんな声をよく聞く。

実際、脱炭素関連のテレアポは独特の難しさがある。担当部署が分かりにくい、専門用語が多い、そもそも相手も何をすればいいか分かっていない。

ただ、だからこそチャンスがある。今回は、製造業向けに脱炭素・カーボンニュートラル関連サービスをテレアポで提案する方法を見ていこう。

脱炭素テレアポが難しい3つの理由

1. 担当部署が見つからない

「脱炭素の担当」と言っても、企業によって所管部署が全然違う。

• 環境マネジメント部門
• サステナビリティ推進室
• 経営企画部
• 総務部（兼務）

特に中堅以下の企業では、専任部署が存在しないケースが大半だ。

2. 相手も何をすべきか分かっていない

上場企業はTCFD対応やGHG排出量の開示義務があるので意識が高いが、非上場企業はまだ「何から手をつけていいか分からない」状態。

3. 専門用語の壁

SCOPE1〜3、CDP、SBT、TCFD、GHG……アルファベットの略語が多すぎて、電話口で説明するのが難しい。

受付突破のトーク設計

脱炭素テレアポの受付突破で重要なのは、受付に伝わる言葉を使うこと。

NG例

「GHG排出量のSCOPE3算定支援の件でご連絡しました」 → 受付が理解できず終了

OK例

「環境マネジメントの部門で、脱炭素やカーボンニュートラルの取り組みをされている部署のご担当者様はお手すきでしょうか」

さらに、聞かれた場合の補足として以下のワードを準備しておく。

• 「サステナビリティ」: 大手企業では通じやすい
• 「SDGs」: 中堅企業でも認知度が高い
• 「CO2削減」: 最もシンプルで分かりやすい

担当者トークの設計

ステップ1：大手導入実績で信頼を作る

「某大手ファストフードチェーン様や某自動車メーカー様で、CO2削減やカーボンニュートラルに関わる間接コストの削減のお手伝いをしている会社です」

脱炭素 ＋ コスト削減の組み合わせが重要。「環境に良いことをすると、コストも下がる」というメッセージが担当者に刺さる。

ステップ2：現状確認

「御社でも環境の分野でいろいろと取り組みをされていると思いますが、外部のアドバイザリーやコンサルなどは入れていらっしゃいますか？」

この質問で3つのパターンに分岐する。

• 「入れている」 → 「弊社の知見と比較していただければ」
• 「まだ入れていない」 → 「これから検討される際の情報提供として」
• 「そこまでやっていない」 → 「業界の中間レベルを目指すお手伝いからでも」

ステップ3：相手のスタンスに合わせる

ここが脱炭素テレアポの最大のポイントだ。相手のスタンスは以下の3つに分かれる。

相手のレベルに合わせて話を変えるのが、脱炭素テレアポの鉄則だ。

刺さるフレーズ集

上場企業向け

「TCFDに基づく情報開示支援も行っております。CDP評価のスコアアップに成功した事例もございます」

非上場・製造業向け

「多くの製造業様では、どこまでやったらいいか分からないというお声が多いです。ロードマップの作成から一緒にやらせていただいております」

コスト重視の企業向け

「脱炭素に取り組むと使える補助金がかなりあります。そのあたりのアドバイスもさせていただいております」

照明・設備の切り口

「まずは照明や設備の省エネ化から始めると、CO2削減とコスト削減が同時に実現できます。投資回収2〜3年の事例も多いです」

具体的なサービスメニューを整理しておく

担当者が「具体的に何ができるの？」と聞いてきたときに即答できるよう、以下を準備しておく。

1. ロードマップ作成: 現状分析から目標設定、実行計画まで
2. GHG排出量算定（SCOPE1〜3）: CO2排出量の見える化
3. CDP/SBT/ISO対応支援: 国際基準への準拠サポート
4. 省エネ施策の提案: 照明LED化、空調最適化、設備更新
5. 補助金申請支援: 環境関連の補助金・助成金の活用
6. サプライヤー選定支援: 再エネ電力への切り替え等

よくある断り文句

「非上場なのでそこまでやらなくていい」

→ 「おっしゃる通りです。ただ、取引先の大手企業様からSCOPE3の報告を求められるケースが増えています。取引維持のために対応が必要になる可能性もあります」

「費用がかかりすぎる」

→ 「脱炭素関連の補助金は年々充実しています。補助金を活用すれば、実質負担をかなり抑えられます。そのあたりの情報提供もさせていただきます」

「まだ早い」

→ 「データの蓄積は早く始めたほうが有利です。1年目のデータがあると、2年目以降の改善効果が明確に出ますので」

テレアポリストの作り方

脱炭素テレアポのリストは、以下の基準で作る。

1. 上場企業の製造業: TCFD対応義務があるので関心が高い
2. 大手企業のサプライヤー: SCOPE3報告を求められる立場
3. 工場を持つ中堅企業: エネルギーコストが大きく、削減メリットも大きい
4. 環境報告書を公開している企業: すでに取り組みの意識がある

1日40〜60件のリストを作り、環境担当が在席しやすい火曜〜木曜の10時〜12時に架電するのが効果的だ。

まとめ：脱炭素テレアポは「レベル感」に合わせて攻める

脱炭素・カーボンニュートラルのテレアポで成果を出すポイントをまとめる。

1. 受付には「脱炭素」「CO2削減」「SDGs」など分かりやすい言葉を使う
2. 担当者のスタンス（積極的/中間/消極的）を見極めてトークを変える
3. 「脱炭素 ＋ コスト削減」のセットで訴求する
4. 補助金の活用をフックにしてハードルを下げる
5. 専門用語は電話口では最小限にし、対面で詳しく説明する

脱炭素は今後10年で確実に市場が拡大する領域だ。テレアポで今のうちから関係を作っておくことが、将来の大きな案件につながる。

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