ビッグデータ×DMマーケティングのテレアポ術｜購買データで刺さる提案を作る方法

1億人以上のポイントカード会員データを使ったダイレクトマーケティング。こう聞くと大企業だけの話に思えるかもしれないが、実際にはさまざまな規模の企業がこの手法を活用し始めている。

ただ、このサービスをテレアポで提案するのは一筋縄ではいかない。「ビッグデータ」「DM」というワードだけでは、マーケティング担当者の心は動かないのだ。今回は、購買データを活用したマーケティングサービスのテレアポで成果を出すためのトーク設計を見ていこう。

受付突破：「ポイントカード運営会社」の看板を使う

ビッグデータマーケティングのテレアポで最も有効な受付突破法は、サービスの知名度を活かすことだ。

「コンビニやスーパーマーケットでご利用の大手ポイントカードを運営している会社でして、マーケティングもしくは広告戦略のご担当者様はお手すきでしょうか」

「大手ポイントカード」というワードは、受付の人も日常的に使っているサービスなので馴染みがある。「よく分からない会社」ではなく「あのポイントカードの会社か」と認識してもらえる。

部門指定のバリエーション

相手企業の組織構成が分からない場合、以下のパターンで聞き分ける：

1. 「マーケティングの、営業のDM販促などのご担当者様」
2. 「マーケティングの、販促のウェブ広告ですとか広告などをご出稿されている担当者様」

2パターン用意しておくと、1つ目で「そういう部署はない」と言われても、2つ目で対応できる。

担当者への切り出し：身近な話から入る

担当者につながったら、いきなり難しい話をしない。まず身近な体験を共有する。

「たいへん失礼ですが、大手ポイントカードはご利用いただいたことはございますか？」

この質問、一見無駄に思えるが実は重要だ。「使ってます」と答えてもらうことで、YESの流れを作れる。人は一度YESと言うと、その後もYESと言いやすくなる心理的傾向がある。

そこからスムーズにサービス紹介へ：

「ありがとうございます。実は運営する傍ら、会員に対してのダイレクトマーケティングも行っておりまして、新しいサービスで、1億人以上のビッグデータから年齢・性別・地域・家族構成などでセグメントして、会員に直接アプローチできる新規顧客開拓サービスを提供し始めたんですね」

競合優位性：「リアル店舗の購買データ」がカギ

ウェブ広告やSNS広告は、オンラインの行動データしか取れない。ここがビッグデータDMサービスの差別化ポイントになる。

「オンラインだけではなく、リアル店舗で何を購入したかなどの情報まで網羅しておりますので、御社のターゲットユーザーに合った手法で会員にアプローチができます」

この一言は強力だ。マーケティング担当者なら「オフラインの購買データまで使えるのか」と興味を持つ。GoogleやMetaの広告ではできないことが、ここではできる。

現状確認で課題を引き出す

「御社では、新規顧客に対してのDMやメール送付は行っていらっしゃいますか？」

この質問で得られる情報は大きい：

• やっている場合: 「どんな手法を使っているか」を聞いて、リアル購買データとの差別化を強調
• やっていない場合: 「新規顧客開拓の新しい手法として」と提案の間口を広げる

どちらの回答でも次のステップに進める、万能な質問だ。

アポ取得のクロージング

マーケティング担当者は「良さそうだけど、今すぐは…」と思いがちだ。ここでの鉄板フレーズ：

「もちろんこのお電話で何かをしてほしいわけではなくて（笑）。御社と近しい事業者様の事例も含めて、後日改めて30分ほどオンラインでお時間をいただければと思っておりまして」

ポイントは3つ：

1. 「笑」を入れる: 押し売り感を消す
2. 「近しい事業者の事例」: 自分ごとに感じてもらう
3. 「30分」: 短い時間であることを強調

最後に名前を聞く流れ：

「すみません、私、〇〇と申しますが、ご担当者様のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか」

先に自分の名前を名乗ることで、相手も名前を教えてくれやすくなる。

データマーケティング系テレアポの注意点

「個人情報は大丈夫？」への対応

ビッグデータを使ったサービスでは、個人情報保護の質問が必ず出る。

「個人を特定する情報ではなく、あくまでセグメント化された統計データに基づいてアプローチしますので、個人情報保護法上も問題ございません」

この回答は事前に準備しておくこと。ここで詰まると信頼を失う。

専門用語を使いすぎない

「セグメント」「コンバージョン」「LTV」など、マーケ用語を多用しすぎると逆効果な場合がある。相手のマーケティングリテラシーを電話口で判断し、用語レベルを合わせよう。

「ターゲットに合ったお客様に直接お手紙をお届けできるサービスです」

こう言い換えるだけで、理解のスピードが全く変わる。

まとめ

ビッグデータを活用したDMマーケティングのテレアポは、「サービスの知名度」「リアル購買データという差別化」「押し売り感を消したクロージング」の3点を押さえることが成功のカギだ。マーケティング担当者は毎日のように広告営業を受けているが、「リアル店舗の購買データまで使える」という切り口は、まだまだ新鮮に響く。

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