飛び込み営業
とびこみえいぎょう
飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、事前のアポイントなしに企業や店舗を直接訪問し、その場で担当者に会って提案する新規開拓の手法だ。「靴底を減らす営業」の代名詞で、テレアポと並ぶ古典的なアウトバウンド手法である。
新規開拓営業の手法7選の記事は、飛び込みの強みを「対面なので信頼関係を築きやすい」「会えれば話を聞いてもらいやすい」「周辺のビルもついでに回れる」とし、弱みを移動時間・不在率・天候や体力への依存・入れないオフィスビルの増加としている。都心部のオフィスビルはセキュリティが厳しく、アポなしで受付を通過するのはかなり難しい。
テレアポとの違い
| 観点 | 飛び込み営業 | テレアポ |
|---|---|---|
| 接触の形 | 対面 | 電話 |
| 1日に接触できる数 | 移動時間に上限あり | BtoBで1日60〜80件が目安 |
| 不在時 | アポなし訪問の不在率60〜80% | かけ直しが数分で済む |
| コスト | 移動と時間 | 電話代＋人件費 |
| 向く商材 | 実物を見せたほうが話が進むもの | 会話で価値が伝わるもの |
どちらも「相手はこちらを知らない」状態から始まるコールドコール型の接触だが、空振り1回のコストが桁違いに違う。テレアポなら不在でも数分の損失で済むが、飛び込みの空振りは移動時間ごと失う。テレアポ側の件数の根拠は1日の架電数を参照。
向いている業種と場面
- 不動産・保険・OA機器など、地域密着型のビジネス
- 工場や店舗など「必ず人がいる」場所への営業
- 商材の実物を見せたほうが話が進む場合
- テレアポで繋がらないエリアの開拓
飛び込みをやるなら、ターゲットの立地と業態を事前に絞り込むことが前提になる。
テレアポとの併用
飛び込みとテレアポは対立する手法ではなく、組み合わせると互いの弱点を補える。
- テレアポで在席確認→訪問：エリアを限定し、電話で担当者の在席や訪問可能な時間帯を確認してから回る。飛び込みの最大の弱点である不在率を下げられる
- 訪問で名刺→テレアポでフォロー：会えなかった先に名刺や資料を置き、後日「先日お伺いした◯◯です」と電話する。完全な新規より繋がりやすい
- エリア限定のリストを共用する：テレアポリストの作り方で挙げているGoogleマップでの収集は、エリア限定で店舗や士業を回す場合に1営業日で100〜200件集まる。同じリストを電話と訪問で使い回せる
「今月中にアポが欲しい」という即効性ではテレアポが上回る一方、対面でしか築けない関係もある。ターゲットの業態と自社の体制で、どちらを主にしてどちらを補助にするかを決めるのが現実的だ。訪問して商談を進める役割そのものはフィールドセールスと呼ばれる。