印刷会社へのテレアポ｜販促支援DXで刺す切り口

「印刷会社へテレアポしても、どこも値段の話ばかりで刺さらない」——そんな悩みを抱えるチームは多い。チラシもDMも紙の発行部数も右肩下がり、業界全体が縮小トレンドにあるのは周知の事実だ。だからこそ印刷会社の担当者は、単なる「印刷の安売り」には聞く耳を持たない。

でも裏を返せば、不安を抱えている相手ほど「次の一手」を探している。今回は、印刷需要の縮小という不安を起点に、どう切り込めば印刷会社の心に刺さるのかを具体的に見ていこう。

印刷業界が抱える「縮小の不安」を理解する

まず前提として、印刷会社が今どんな状況にいるかを押さえておきたい。経済産業省の工業統計などでも、印刷・同関連業の事業所数と出荷額は長期的に減少傾向が続いている。スマホ普及でチラシは折込からアプリへ、名刺はデジタル名刺へ、社内文書はペーパーレスへ。紙そのものの需要が細っているのだ。

現場の「あるある」はこうだ。

• 既存顧客からの発注ロットが年々小さくなる
• 「Webでできないか」と相談されるが社内に対応スキルがない
• 大ロット前提の設備投資が重く、小回りが利かない
• 営業が「印刷を売る」ことしかできず、提案の幅が狭い

この4つの痛みのどれかに触れられると、印刷会社の担当者は「お、この人は業界をわかっている」と感じる。逆に、業界事情を知らずに「印刷のお安い会社をお探しではないですか」とやると、瞬殺で切られる。テレアポの初動は、相手の不安を言語化してあげるところから始まるのだ。

刺さる3つの切り口

縮小の不安を起点にしたとき、印刷会社に刺さりやすい切り口は大きく3つある。自社のサービスがどれに当てはまるかを整理しておくと、トークがぶれない。

切り口1：販促支援への進化

印刷会社のいちばんの強みは「すでにクライアントの販促物を握っている」ことだ。チラシやパンフを刷っているということは、相手の集客課題に最も近い位置にいる。ここを起点に「印刷屋から販促パートナーへ」という進化を支援する切り口は強い。

たとえば、デザイン制作の外注先、効果測定の仕組み、クーポンやQRと連動した販促キット——印刷だけで終わらせず「売れる仕組み」ごと提案できれば、印刷会社は単価も粗利も上げられる。「刷って終わり」から「成果まで伴走」への転換は、縮小不安への直接の処方箋になる。

切り口2：Web・DX連携

「紙の仕事が減るなら、Webの仕事も受けたい」と考える印刷会社は増えている。だが社内にエンジニアやWebデザイナーがいないため動けない、というのがリアルだ。

ここに、Webサイト制作、LP、SNS運用、MAツール、あるいは受発注のDX化を組み合わせる切り口がはまる。印刷会社にとっては既存顧客にそのまま横展開できる新商材になる。「御社の今のお客様に、紙とWebの両方を提案できるようになりませんか」という一言は、縮小不安を持つ相手の耳を確実に開かせる。

切り口3：小ロット・短納期

設備の重い大手印刷では対応しづらい「1枚から」「翌日納品」のニーズは、むしろ伸びている。オンデマンド印刷やバリアブル印刷（宛名や内容を1枚ずつ変える)を使えば、小規模事業者向けの細かい受注を拾える。

「大ロットの仕事が減って稼働が空いている」という工場側の悩みに対し、小ロット短納期の受注チャネルを増やす提案は、空き時間をお金に変える話になる。設備を遊ばせている印刷会社ほど食いつきがいい。

受付突破とトーク例

切り口が決まったら、次は受付突破だ。印刷会社の受付は、製造業らしく「現場優先・余計な営業は通さない」傾向が強い。担当部署を最初から指名するのが鉄則になる。

受付対応のコツは、受付担当者の心理を理解しておくこと。詳しくは受付突破の心理学も参考にしてほしいが、ポイントは「用件を一言で・相手の利益に・自信を持って」だ。

悪い例と良い例を並べてみる。

• NG：「印刷に関するご提案でお電話したのですが、ご担当の方いらっしゃいますか」→ 売り込みと判断され取り次がれにくい
• OK：「販促支援の件で営業企画のご担当者さまをお願いします」→ 用件が具体的で、社内の誰宛てか明確

担当者につながったあとのトーク例はこんな感じだ。

「お忙しいところ恐れ入ります。最近、印刷の発注ロットが小さくなったり『Webでできないか』とご相談が増えたりしていませんか。実は同じお悩みの印刷会社さんと、既存のお客様へWeb販促をそのまま横展開できる仕組みづくりをご一緒していまして。御社の今の取引先に、紙とWebの両方をご提案できる形を3分だけご説明できればと思いお電話しました。」

この型のポイントは3つ。

1. 冒頭で「縮小の不安」を相手の言葉で言い当てる
2. 「同業もやっている」で安心感を出す
3. 「既存顧客への横展開」という具体的なメリットで興味を引く

いきなりアポを取りにいくより、まず「課題のヒアリング」に持ち込むほうが自然だ。相手の状況を引き出す質問の組み立て方はニーズを引き出すヒアリング質問が役に立つ。「今、紙とWebの売上比率ってどれくらいですか」といった軽い質問から入ると、相手も身構えずに話してくれる。

印刷会社へのアプローチで気をつけたいこと

最後に、注意点を3つ挙げておく。

縮小トレンドの業界へのテレアポは、ともすると「沈む船に営業する」ような気分になりがちだ。だが現場の担当者ほど、次の一手を真剣に探している。不安を言い当て、足し算の提案で寄り添えれば、むしろ動きやすい相手になる。

まとめ

印刷会社へのテレアポは、縮小の不安を起点に「販促支援への進化」「Web・DX連携」「小ロット短納期」の3つの切り口で攻めるのが効く。受付は担当部署を指名して突破し、担当者には相手の痛みを言い当ててから既存顧客への横展開メリットを示す。印刷を否定せず「紙×Web」の足し算で寄り添う姿勢が、結果的にアポにつながりやすい。

業界の構造を理解したうえで、刺さる切り口を1つに絞ってトークを磨いていこう。

あわせて読みたい

• 経理の求人が埋まらない企業への切り口：経理代行テレアポの実践トーク
• 農協（JA）向けテレアポの攻め方｜ドローン防除を題材にした業界別トーク設計
• 農業資材店へのテレアポ — 業務提携で攻めるドローン防除の提案術
• テレアポでAIチャットボットを提案｜社内ヘルプデスクDXのトーク設計

---

テレアポの管理をもっとシンプルに。 KIZUNA SalesFlowは、テレアポ／インサイドセールスチームのためのシンプルなSFAツールです。 詳しくはこちら →