フックトーク

フックトークとは

フックトークとは、テレアポの冒頭で相手の関心を引っかけ、「もう少し聞いてみるか」と思わせるための一言のことだ。釣り針（hook）の名のとおり、商品説明ではなく、相手が反応せざるを得ない「切り口」を指す。

名乗りの直後に何も置かないと、相手は「はい、で？」となり、そのまま切られる。最初の15秒の記事では、社名と名前の後に「御社のWebサイトを拝見して、新規開拓にかなり力を入れていらっしゃるなと」のような一言フックを入れるだけで、テンプレート感が消えて相手の反応が変わると説明している。

フックの種類

法改正フックは受付にも効く。「法改正の件です」と言われると、受付は「営業お断り」と言いにくく、勝手にブロックする責任も負いたくない。公的機関の後ろ盾も同じ構造で、受付の判断を「取り次いだほうが安全」の側に傾ける。

フックを作るときの注意点

• 事実に基づくものだけを使う：実際に委託を受けていない、実績がない内容は使わない。根拠のない最上級や効果保証は景品表示法の観点でもリスクになる
• 振りかざさない：権威や数字はさりげなく自己紹介の中に織り込む。前面に出すと警戒される
• 自社の商材と自然につながる切り口を選ぶ：法改正と商材の関係がこじつけだと、担当者に「結局営業か」と思われて逆効果になる
• フックの後に商品説明を始めない：フックの役割は会話の入り口に立たせることまで。続きはヒアリングで相手に話してもらう

フックで引っかかった後に出てくる「間に合ってます」「忙しい」への対応はアウト返しの領域だ。フックと切り返しをセットでトークスクリプトに組み込み、どのフックが切られにくいかを数字で比べていくと、チームの型として定着する。冒頭でフックが効かず切られてしまう原因はガチャ切りを参照。