営業研修・サーベイサービスのテレアポ術｜定着率向上の提案で人事を動かす

「うちは研修やってますので大丈夫です」。人事にテレアポすると、こう言われることが本当に多い。OJTもOFF-JTもやっている。外部研修も入れている。だから新しい研修はいらない、と。

でも実は、「研修やってます」と言う会社ほど、研修の効果測定に課題を抱えていることが多い。研修はやりっぱなし、効果は感覚的に判断、離職率は改善しない。このギャップこそが、営業研修やサーベイサービスのテレアポで突くべきポイントだ。

今回は、営業特化型の研修やサーベイサービスをテレアポで提案するコツを見ていこう。

受付突破のカギ：「人材教育」ではなく「定着率」

「人材教育のご担当者様」は弱い

受付に「研修のご担当者様」「人材教育のご担当者様」と言うと、「営業です」と即判断される。研修の営業電話は多いからだ。

代わりに「人事の社内研修のご担当者様」と、少しだけ具体的にする。もしくは「人事の人材定着に関するご担当者様」と切り口を変えると、受付の対応が変わることがある。「定着」というワードは、人事部門にとって最もホットなテーマだからだ。

導入企業名を出す（許可がある場合）

大手企業での導入実績がある場合、受付トークで企業名を出すのは非常に効果的だ。「某大手人材サービス会社や大手IT企業で導入後に定着率がかなり高まったサービスでして」のように伝えると、受付の「話くらい聞いてみよう」という判断につながりやすい。

ただし、導入企業名を出す許可を得ているかどうかは必ず確認すること。無許可で名前を使うと、後々トラブルになる。

担当者トークの設計：課題を引き出す質問術

「定着率向上のために何かされていますか？」

この質問は、相手がYesでもNoでも次の展開に繋がる優れた質問だ。

やっている場合： 「OJT、OFF-JT含めて色々やっていらっしゃるんですね」とまず受け止め、その上で「特に営業職ですと入れ替わりが激しくて、採用コストも増えがちだと思うのですが」と共感しながら課題を深掘りする。

やっていない場合： 「もしかすると定着率が高いので特に行っていらっしゃらないかもしれませんが」とフォローしつつ、「スタッフの能力や課題を可視化できるツール」の話に繋げる。

どちらの返答でも会話を続けられるように設計しておくのが、テレアポのトーク設計で一番大事なことだ。

「営業職に特化した」がキーワード

研修サービスは山ほどあるが、「営業職に特化した」サーベイや研修は差別化になる。人事担当者は「また汎用的な研修の営業か」と思っているので、「営業職に特化した」と最初に言うだけで聞く姿勢が変わる。

特に法人営業の場合、トップセールスとそれ以外の差が大きいことは、どの会社でも共通の悩みだ。「一部のトップと、伸び悩む方の差が出てしまっていませんか」と聞けば、ほとんどの人事担当者は「そうなんです」と答える。

「可視化」で差をつける

研修の提案で「スキルアップします」「モチベーション上がります」と言っても、人事は「本当に？」としか思わない。でも「サーベイで能力と課題を可視化して、そこに適した対策をマネージャーがやりやすいように仕組み化する」と言えば、具体性が全然違う。

「可視化」「仕組み化」「データドリブン」。この3つのキーワードを使って研修サービスの説明ができれば、感覚論ではなくロジカルな提案に聞こえる。

人事担当者へのテレアポで使えるテクニック

採用コストに換算して話す

中途採用の1人あたりの採用コストは、一般的に50〜100万円と言われている。営業職だとさらに高い。つまり、離職を1人防ぐだけで50〜100万円の節約になる。

「御社で年間何名くらい営業職が退職されていますか？」と聞いて、「3〜4人」と返ってきたら、「仮に3人の離職を防げれば、採用コストだけで150〜300万円の削減になりますね」と具体的に数字を出す。人事は数字で予算を取る人たちだから、この話法は刺さる。

「訪問」ではなく「ご挨拶」

人事担当者は基本的にオフィスにいるので、対面でのアポが取りやすい業界だ。「お近くを回った際にご挨拶に伺いたい」と、あくまで「ご挨拶」として提案するのがコツだ。

「ご提案に伺いたい」だと構えてしまうが、「ご挨拶」なら心理的ハードルが下がる。実際に会ってしまえば、そこから提案の話に持っていくのは電話より格段にやりやすい。

エンゲージメント調査の結果を引用する

最新のエンゲージメント調査データを手元に用意しておくと、トークの説得力が増す。「ある調査によると、日本企業の従業員エンゲージメントは世界最下位レベルで、やる気のある社員はわずか5%という結果が出ています」のように、客観的なデータを引用すると「うちもそうかも」と自分事化してもらいやすい。

研修テレアポでやりがちなミス

サービス内容を説明しすぎる

テレアポの段階で研修の中身を全部説明しようとすると、電話が5分を超えて相手が飽きる。「詳しくは30分のオンラインでお伝えしたい」と、あえて全容を見せないことでアポへの動機を作る。

「御社の課題は何ですか？」と直球で聞く

初回の電話で「御社の課題は？」と聞くのは唐突すぎる。相手は「なんで初対面のあなたに課題を教えないといけないの？」と感じる。まずはこちらから「営業職の入れ替わりが激しいと聞きますが」のように仮説をぶつけて、相手の反応を見る方がスムーズだ。

「研修」を前面に出しすぎる

「研修」という言葉だけだと、「座学をやるのか」「時間を取られるのか」というマイナスイメージが先行する。「サーベイ」「現状把握」「可視化」の方が、担当者の興味を引きやすい。研修は手段であって目的ではないということを、トーク設計の段階で意識しておこう。

まとめ

営業研修・サーベイサービスのテレアポは、「研修を売る」のではなく「定着率の課題を解決する」という切り口で設計するのがポイントだ。受付では「定着率」のキーワードで突破し、担当者にはYes/Noどちらでも展開できる質問で課題を引き出す。採用コストに換算した数字と、「可視化」「仕組み化」のキーワードで具体性を持たせれば、人事担当者を動かすテレアポができるはずだ。

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