物流・運送業界へのテレアポ攻略：配車担当・物流部長につなぐコツ

2026年3月24日

物流・運送業界へのテレアポは、他の業界と少し違う特性がある。「現場が回っていればそれでいい」という文化が根強く、新しいツールやサービスへの関心が薄いケースが多い。一方で、2024年問題（時間外労働の上限規制）以降、業界全体が「効率化」を真剣に考えるフェーズに入っているのも事実だ。

この追い風をうまく使えば、物流業界のテレアポは今がチャンスだ。

物流・運送業界の構造と特性

物流業界は大きく3つに分かれる。

区分	特徴
大手物流会社（ヤマト・佐川等）	組織が大きく、テレアポが届きにくい
中小運送会社	意思決定が速い。社長直接が多い
荷主企業の物流部門	担当者が明確。業務課題を抱えている

テレアポの主戦場としては、中小運送会社と荷主企業の物流・購買・経営管理部門が狙い目だ。

中小運送会社へのアプローチ

電話がつながりやすい時間帯

運送会社は早朝から動いているため、8〜9時台は経営者・管理職が出社していることが多い。逆に、10時〜13時は配車業務・ドライバー管理が忙しく、担当者が席を外している。14〜16時が比較的落ち着く傾向がある。

午後の早い時間帯にターゲットを集中させると接続率が上がりやすい。

経営者に直接かける

中小運送会社（トラック10〜30台規模）は、経営者が管理業務を一手に担っているケースが多い。「社長」か「専務」が電話口に出てくることも珍しくない。

「お世話になります。ドライバー採用と配車管理のコスト削減でご相談をいただくことが多く、御社にもご参考になる内容かと思いましてご連絡しました。社長様はいらっしゃいますか？」

「採用」と「コスト」——この2つが物流経営者には刺さりやすい。2024年問題以降、ドライバーの労務管理・採用難・燃料費高騰という三重苦を抱えていることが多いからだ。

荷主企業の物流部門へのアプローチ

荷主企業（製造業・小売業・EC事業者等）の物流・ロジスティクス部門へのアプローチは、大企業テレアポの一般的な手法と組み合わせる。

キーパーソンの特定

商材によってアプローチする部署が変わる。

商材	キーパーソン
配送管理システム（WMS/TMS）	物流部・情報システム部
配送コスト削減・運賃交渉	物流部・購買部
倉庫・物流アウトソーシング	物流部・経営企画
採用・人材派遣	人事部・物流部
燃料・車両管理	総務部・物流部

「物流部」または「ロジスティクス部」という部署名で指名すると受付を通りやすい。大手荷主企業はサプライチェーン全体のコスト管理に取り組んでいるため、「物流コスト削減」という切り口は担当者の関心を引きやすい。

2024年問題を入り口にしたトーク

物流業界で今いちばん刺さる切り口が「2024年問題」への対応だ。

2024年4月からドライバーの時間外労働に年960時間の上限が設けられ、多くの運送会社が「同じ量を運べなくなる」という問題に直面している。荷主側も「配送リードタイムが延びる」「配送費用が上がる」という影響を受けている。

「2024年問題の影響で、配送コストと配送リードタイムの見直しをされている企業様が増えています。御社では、この対応に向けて何か取り組まれていることはありますか？」

「2024年問題」というキーワードを使うだけで、「うちも対応を考えないといけない」という共感が生まれやすい。これを入り口にヒアリングに入るのが効果的だ。

よくある断り文句と切り返し

「今は忙しい」

物流業界は常時忙しいのが前提なので、「忙しい」で引き下がっていると永遠にアポが取れない。

「そうですよね、物流は特に繁忙期が厳しいと聞いています。1月・2月あたりは比較的落ち着く時期と聞いているのですが、その頃にあらためてお時間いただけますか？」

業界の繁閑を理解した上で「落ち着く時期」を提示すると、「こいつは業界をわかっている」と思ってもらえる。

「今のやり方で特に困っていない」

「そうですか。同じようにおっしゃっていたお客様から、ドライバーの労務管理だけは実はやりにくいと聞いたことがあります。その部分は御社でもお感じのことはありますか？」

「困っていない」という返事に対して、具体的な課題を一つ提示することで、「そういえば……」という反応が生まれやすくなる。問いを立てることで、潜在的な課題を顕在化させる。

EC物流・ラストワンマイル配送への特化アプローチ

EC市場の拡大で、BtoC配送（ラストワンマイル）に特化した物流会社・EC物流代行へのニーズが高まっている。

EC事業者向けに物流アウトソーシングや在庫管理ソリューションを提案するテレアポなら、ターゲットは「ECで一定規模の売上があるD2C・通販事業者」だ。

「月間発送件数が500件を超えてきたEC事業者様から、社内倉庫のキャパシティと人件費の問題でご相談をいただくことが増えています。御社の発送状況はどうでしょうか？」

規模感を提示して「うちも同じくらい」という共感を引き出す入り口として使える。

物流業界は「変化を嫌う」文化があるが、2024年問題という外圧が業界全体を変えつつある。今がこの業界に切り込む最大のチャンスだ。

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