テレアポの内製化｜代行から切り替える判断基準と1アポあたりのコスト比較

「代行に毎月払っているのに、社内には何も残っていない」——テレアポ代行を1年ほど使った会社からよく聞く言葉だ。アポは出ている。ただ、どのトークが効き、どのリストが当たったのかは代行会社の中にあり、契約を切ればゼロに戻る。

内製化はここから抜け出す選択肢だが、人・回線・管理の仕組みという固定費が乗る。切り替えて得をする条件はどこか。外注と内製の費用を同じ単位に揃え、判断の基準と立ち上げの手順を整理する。

※費用の目安はテレアポ代行の費用相場で整理した2026年9月時点の値をそのまま使う。商材やアポの定義で上下する。

内製化を考え始める4つのきっかけ

代行から内製へ切り替える相談は、たいてい次のどれかから始まる。

• アポの質が商談につながらない。「折り返し待ち」「資料送付の了承」がアポとして数えられ、営業が行っても話が進まない
• ノウハウが社内に残らない。切り返しの言い回し、当たるリストの条件、繋がりやすい時間帯が、代行会社側に蓄積される
• 商材が複雑で、代行では説明しきれない。1時間の商材説明では質問に答えられず、架電先からのクレームになる
• 代行費が固定費のように膨らんだ。成果報酬で始めたのに、件数が増えて月額固定と変わらない額になっている

1つなら代行会社の変更で済むこともある。2つ以上が同時に起きているなら、内製化を数字で検討する段階だ。

外注と内製の費用を「1アポあたり」に揃える

外注は料金体系が3つあり、内製は固定費で発生する。月額のまま並べても比べられないので、1アポあたりの費用に換算する。

外注側の目安は、成果報酬型がBtoB商談アポ1件1万〜3万円、コール課金型が1コール100〜300円（月1,000コールで10万〜30万円）、月額固定型が専任1名で月40万〜60万円。内製側は、アポインター1名あたり月38.5万〜51.5万円だ。内訳は人件費（給与＋社保）28万〜35万円、通信費2万〜4万円、SFA/CRMツール5,000〜1.5万円、教育・研修3万円（初期の月割り）、管理者人件費の按分5万〜8万円だ。

月のアポ数を仮に10件・20件と置いて割ってみる。アポ数は前提であって統計ではない。

月10件の前提では、成果報酬型やコール課金型の方が1アポあたりで安く見える。20件になると、内製の1アポあたりが成果報酬型の上限（3万円）を下回る。つまり内製の損益は、1人が月に何件のアポを安定して取れるかでほぼ決まる。この数字を見積もらずに高い安いを言っても、議論にならない。

表に載らない差もある。内製の1アポには録音・トークの改善履歴・当たったリストの条件が付いてくる。翌月の1アポを安くする資産が残る方を選ぶ理由になる。

内製に切り替える判断基準

費用の換算に加えて、次の4つの軸で見る。

4つのうち3つが右側なら、内製への切り替えを具体的に設計してよい。2つなら、代行を残したまま内製を1名から試す並走が向く。採用だけが左側に残る場合は、採用が決まるまで代行を続け、その間にリスト・管理ツール・研修を先に整える。

内製化の立ち上げ手順

用意するものは5つ。人を先に採ってからリストと道具を探し始めると、初月の稼働が空転する。

1. 人：1名から始める

1名で回し、架電数・接続率・アポ率の実績が出てから増やす方が、採用の基準も研修の内容も具体的になる。未経験者の見極め方はテレアポの採用基準にまとめてある。

2. リスト：出所と鮮度を決める

代行会社がリストを用意していた場合、内製化した瞬間にリストが無くなる。自社で作るのか、企業データベースから抽出するのか出所を決め、半年を目安に更新する運用まで設計する。管理の型はテレアポのリスト管理術を参照してほしい。

3. 回線と番号：発信手段を選ぶ

会社の固定電話に転送をかける、手持ちのスマホから架ける、ブラウザから発信する（ソフトフォン）の3通りが主な選択肢だ。通話料は従量か定額か、相手に通知される番号は何か、折り返しはどこに届くかを先に決める。通話料の構造はテレアポの通話コストを削減する方法で整理している。

4. 管理ツール：架電結果と再コールを記録する

代行会社のレポートに相当するものを自社で持つ。架電結果、次にかける日時、録音、リストごとの接続率・アポ率。Excelでは架電しながらの入力が負担になり履歴が抜けやすいので、最初からテレアポ向けのSFAを前提にした方が手戻りが少ない。

5. 研修：トークと切り返しを型にする

代行に頼んでいた間に、社内のトークは古くなっている。商材説明、受付突破、切り返し、クロージングを型にして、ロープレで固める。進め方はテレアポ新人研修の進め方に5ステップでまとめた。

移行期は代行を残して1名から並走する

代行を解約した翌月から内製を始めると、立ち上がりの1〜2か月はアポが途切れる。安全なのは、代行を残したまま内製を1名で始める並走だ。

• 役割を分ける。内製の1名は温度の高いリストと重要ターゲット、代行は新規リストの初回コールを担当する
• 同じ指標で比べる。接続率・アポ率・1アポあたり費用を、同じ定義で毎週並べる
• 代行の素材を研修に使う。録音の共有やレポートの提供が契約に含まれていれば、内製メンバーの教材になる
• 縮小の条件を先に決める。内製の1アポあたり費用が代行を3か月連続で下回ったら縮小する、のように数字で決めておく

代行の最低契約期間と解約条件は並走前に確認する。3か月縛りが多く、解約通知の期限を逃すと1か月余計に払う。

内製の管理ツールとブラウザ発信

「管理ツール」と「回線と番号」を1つで済ませる選択肢として、KIZUNA SalesFlow がある。テレアポに特化したSFAで、月額はスタンダード1,480円・プロ2,980円・MAX4,980円（1ユーザー・税抜）、初期費用0円、契約期間の縛りはなく1名から使える。

発信は2通り。ブラウザ発信（ソフトフォン）は利用料が月額1,200円/ID（税抜）で、通話料は1秒単位の従量制（固定電話宛0.069円/秒・携帯宛0.2875円/秒、税抜）、通話は自動で録音され顧客ごとの履歴から再生できる。手持ちのスマホから架けるスマホ発信なら利用料と通話料はかからず、自分のかけ放題プランがそのまま使える（録音は残らない）。1名目はスマホ発信で始め、録音が要る時点でブラウザ発信を足す順番も取れる。企業データベースからのリスト抽出はプロ・MAXプランで使える。

費用の試算は料金シミュレーターで

自社の数字で比べるなら、テレアポ内製化コストシミュレーターを使ってほしい。月間架電数・コール単価・人件費（時給換算）・ツール月額を入れると、代行と内製の月額差、損益分岐となる架電数、年間差額が出る。人件費は時給換算の簡易計算で社保・採用・管理工数を含まないので、含めるなら時給を1.15〜1.3倍程度に補正して入力する。

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内製化の初月から、架電の記録を残す。 KIZUNA SalesFlow は、架電結果・再コール・通話録音を1つの画面で管理するテレアポ向けのSFAです。1名・月額1,480円（税抜）から、代行と並走する期間にも使い始められます。 料金を見る →