BDRとSDRの違いとは？役割分担をわかりやすく解説
「うちのテレアポチームはBDR？それともSDR？」——インサイドセールスの導入を検討し始めると、必ず出てくるのがこの問いだ。BDRとSDR、どちらも「商談のきっかけを作る」という点では同じだが、ターゲットの選び方や手法、求められるスキルには明確な違いがある。
この記事では、BDRとSDRの定義と違いを徹底解説する。さらに、テレアポチームがどちらに該当するか、少人数チームでの現実的な役割分担まで踏み込んで紹介する。
BDRとSDRの定義
まず、それぞれの定義を明確にしておこう。
SDR（Sales Development Representative）
SDRはインバウンドリードに対応するインサイドセールスの役割だ。Webサイトからの問い合わせ、資料ダウンロード、セミナー参加者など、「すでに自社に興味を示している見込み客」に対してアプローチする。
主な仕事：
- 問い合わせや資料請求への迅速なフォローアップ
- リードの温度感やニーズのヒアリング（リードクオリフィケーション）
- 商談化できるリードをフィールドセールスにパスする
- マーケティング施策の効果を現場視点でフィードバックする
BDR（Business Development Representative）
BDRはアウトバウンドで新規開拓を行うインサイドセールスの役割だ。自社に興味を示していない企業に対して、こちらから能動的にアプローチして商談を生み出す。
主な仕事：
- ターゲット企業のリスト作成・選定
- コールドコール（テレアポ）、メール、SNSを活用したアプローチ
- 決裁者・キーパーソンへの接触ルート開拓
- 新規市場や新規セグメントの開拓
BDRとSDRの違い：5つの観点で比較
両者の違いを、5つの観点から比較する。
1. ターゲット
| 観点 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| リードの出どころ | インバウンド（問い合わせ・資料DLなど） | アウトバウンド（自らリストを作成） |
| 相手の認知度 | 自社をすでに知っている | 自社を知らない場合が多い |
| 温度感 | 比較的高い | 低い（コールドからのスタート） |
| ターゲット企業規模 | 幅広い（SMBが多い傾向） | 中堅〜エンタープライズが多い傾向 |
SDRは「来た球を打つ」、BDRは「自分でボールを投げに行く」とイメージするとわかりやすい。
2. アプローチ手法
SDRの主な手法：
- 問い合わせ後の電話フォロー（5分以内が理想）
- メールナーチャリング
- セミナー後のフォローコール
- チャットやWebフォームへの対応
BDRの主な手法：
- コールドコール（テレアポ）
- コールドメール
- LinkedIn等のSNSを活用したアプローチ
- 手紙やDMの送付
- 展示会での名刺交換からのフォロー
BDRの方が「泥臭い」営業手法が多い。テレアポはまさにBDRの代表的な手法だ。トークスクリプトや受付突破のスキルが特に求められる。
3. KPI
| KPI | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 主要KPI | リード→商談の転換率 | 新規商談獲得数 |
| 活動KPI | フォローまでの時間（スピード） | 架電数・メール送信数 |
| 品質KPI | 商談化後の成約率 | ターゲット企業へのアプローチ率 |
| 効率KPI | リードあたりの対応時間 | 1商談あたりのアプローチ数 |
SDRはスピードと転換率が命。問い合わせから5分以内のフォローと、そうでない場合では商談化率に10倍以上の差が出るというデータもある。
一方、BDRは活動量と戦略的なターゲティングが命。KPI設計の記事で詳しく解説しているが、BDRのKPIは「量」と「質」のバランスが重要だ。
4. 求められるスキルセット
SDRに求められるスキル：
- ヒアリング力（相手のニーズを短時間で把握する）
- 製品知識（問い合わせ内容に的確に回答する）
- スピード感（素早いレスポンス）
- マーケティングとの連携力
BDRに求められるスキル：
- メンタルの強さ（断られることが日常）
- リサーチ力（ターゲット企業の事前調査）
- 受付突破力（キーパーソンにたどり着く技術）
- トークスクリプトの構築・改善力
- 粘り強さ（複数回のアプローチで関係を構築する）
5. キャリアパス
SDR → フィールドセールスのキャリアパスが一般的。インバウンドリードの対応を通じて、商談の進め方やクロージングの基礎を学ぶ。
BDR → アカウントエグゼクティブ（AE） or セールスマネージャーのパスが多い。アウトバウンドで鍛えられた開拓力は、エンタープライズ営業や営業組織のマネジメントに直結する。
テレアポチームはBDR？SDR？
結論から言うと、テレアポチームの多くはBDRに該当する。
その理由は明確だ。テレアポは本質的に「まだ自社を知らない企業に対して、こちらからアプローチする」アウトバウンド活動だからだ。リストをもとに1件ずつ架電し、アポイントを獲得する——これはまさにBDRの中核業務にほかならない。
ただし、以下のようなケースではSDR的な要素も混在する。
- Webサイトの問い合わせに対してテレアポでフォローする場合
- 過去に接触した見込み客への再アプローチ（再コール）
- セミナーや展示会で名刺交換した相手へのフォローコール
インサイドセールスとテレアポの違いの記事でも触れているが、現代のテレアポは「ただ電話をかけまくる」だけではなく、戦略的なアプローチが求められている。
BDR/SDR体制の作り方
ここからは、組織としてBDR/SDR体制を構築する方法を解説する。
ステップ1：自社のリード獲得経路を整理する
まず、現在の商談がどこから来ているかを整理する。
| リード獲得経路 | 分類 | 担当 |
|---|---|---|
| Webサイト問い合わせ | インバウンド | SDR |
| 資料ダウンロード | インバウンド | SDR |
| セミナー参加 | インバウンド | SDR |
| テレアポ（リスト架電） | アウトバウンド | BDR |
| コールドメール | アウトバウンド | BDR |
| 紹介 | ハイブリッド | 状況による |
| 既存顧客からの追加案件 | 既存 | フィールドセールス/カスタマーサクセス |
ステップ2：リソース配分を決める
インバウンドリードが多い企業はSDRを厚くし、新規開拓が主軸の企業はBDRを厚くする。
目安：
- インバウンドリードが月50件以上 → SDR専任を置く価値あり
- 新規開拓が売上の50%以上を占める → BDR専任を置く価値あり
- どちらも少ない → 兼任で対応（次のセクション参照）
ステップ3：KPIと評価基準を分ける
BDRとSDRは異なるKPIで評価すべきだ。同じ「商談数」でも、インバウンドリードからの商談とコールドコールからの商談では難易度が全く異なる。
SDRの評価基準例：
- リードフォロー率（対応漏れがないか）
- フォローまでの平均時間
- リード→商談転換率
- パスした商談の成約率
BDRの評価基準例：
- 日次/週次の架電数
- ターゲットリスト内のアプローチ率
- 新規商談獲得数
- ターゲット企業との初回接触率
少人数チームでの兼任パターン
「BDRとSDRを分ける余裕なんてない」——これが多くの中小企業やスタートアップの現実だ。少人数チームでの現実的な運用パターンを3つ紹介する。
パターン1：時間帯で分ける
| 時間帯 | 活動内容 | 役割 |
|---|---|---|
| 9:00-10:00 | インバウンドリード対応 | SDR |
| 10:00-12:00 | リスト架電（テレアポ） | BDR |
| 13:00-15:00 | リスト架電（テレアポ） | BDR |
| 15:00-16:00 | インバウンドリード対応+フォロー | SDR |
| 16:00-17:00 | リスト作成・翌日準備 | BDR |
1日何件が目安？の記事でも触れているが、架電には集中できる時間帯を確保することが重要だ。インバウンド対応に追われてBDR活動が後回しにならないよう、時間をブロックしておく。
パターン2：曜日で分ける
- 月・水・金：BDR活動（リスト架電に集中）
- 火・木：SDR活動（インバウンド対応+フォロー+リサーチ）
パターン3：人で分ける（2人チームの場合）
- メンバーA：BDR専任（アウトバウンド架電に集中）
- メンバーB：SDR+雑務（インバウンド対応+資料作成+リスト管理）
2人しかいなくても役割を分ける効果は大きい。「全員が全部やる」よりも、それぞれの得意領域に集中した方が成果は出やすい。
BDR/SDR体制で注意すべきこと
SDR→BDR間の情報共有
SDRがフォローしたが商談化しなかったリードを、後日BDRがアウトバウンドで再アプローチするケースがある。この場合、過去のやり取り（いつ、誰と、何を話したか）の情報共有が不可欠だ。
SFAやCRMで活動履歴を一元管理していないと、「先日もお電話しましたよね」「えっ、何のことですか？」という残念なやり取りが発生する。リスト管理術で解説している管理方法を参考に、チーム全体で情報を共有できる基盤を整えよう。
マーケティングとの連携
SDRはマーケティングチームとの連携が特に重要だ。リードの質に関するフィードバックを定期的にマーケティングに返すことで、リード獲得施策の精度が上がる。
- 「このセミナー経由のリードは温度が高い」
- 「このホワイトペーパーのダウンロード者は商談化しにくい」
こうしたフィードバックループを回せるかどうかが、SDR体制の成否を分ける。
BDRの孤立を防ぐ
BDRは断られることの連続だ。1日に何十回も「結構です」「間に合ってます」と言われる。メンタル面のケアやチーム内での成功事例共有の仕組みがないと、離職率が高くなる。
まとめ
BDRとSDRの違いを一言でまとめると、**SDRは「来る客を拾う」、BDRは「客を見つけに行く」**だ。
| 項目 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 対象 | インバウンドリード | アウトバウンドターゲット |
| 手法 | フォロー電話・メール | コールドコール・コールドメール |
| 主要KPI | 転換率・対応スピード | 架電数・新規商談数 |
| 必須スキル | ヒアリング力・製品知識 | 受付突破力・メンタル強度 |
| テレアポとの関係 | 一部該当 | ほぼ完全に該当 |
少人数のチームでは、最初から完璧に分ける必要はない。時間帯や曜日で区切るなど、現実的なやり方で始めて、チームの成長に合わせて体制を整えていけばいい。
大切なのは、「自分たちは今、BDR的な動きをしているのか、SDR的な動きをしているのか」を意識することだ。それだけで、日々のアプローチの質が変わってくる。
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