研修・セミナー商材をテレアポで売るためのアプローチ術
研修商材のテレアポ、なぜ難しいのか
企業向けの研修やセミナーサービスをテレアポで売るのは、他のBtoB商材とはちょっと毛色が違う。
理由はいくつかある。まず、研修は「今すぐ必要」という緊急性が低い。次に、人事部門は営業電話に慣れていて、ガードが固い。そして何より、「研修なんてどこも似たようなもの」と思われがちだ。
それでも、月に20〜30件のアポを安定して取れる現場は存在する。今回はそこで使われていたアプローチ術を紹介する。
受付突破：「有名企業の導入実績」を名刺代わりにする
研修系の営業電話は、受付で「結構です」と断られることが多い。そこで効くのが、受付トークの中に有名企業名を入れるテクニックだ。
「大手IT企業様や大手金融機関様などで、お金の知識に関するトレーニングセミナーを実施している会社でして」
ここで重要なのは、「セミナーをやっている」ではなく「大手〇〇様でセミナーを実施している」という順番で言うこと。有名企業名が先に来ることで、受付の印象が「怪しい営業」から「ちゃんとした会社」に変わる。
もちろん、実際に導入実績のある企業名を使うこと。嘘はNGだが、1社でも実績があれば十分だ。
「教育・研修のご担当者様」でつなぐ
受付には「人事の教育ですとか研修のご担当者様」と伝える。「人事部長」だとハードルが高すぎるし、「人事の方」だと漠然としすぎる。「教育・研修の担当者」というピンポイントな指定が、もっとも取り次ぎ率が高い。
担当者トーク：「離職率が下がった」が最強フック
担当者につながったら、研修の内容をダラダラ説明するのはNG。代わりに、定量的な成果を先に出す。
「導入後に離職率が下がった事例がありまして」「100名を超える従業員の方にご参加いただいた実績がありまして」
人事担当者がもっとも反応するキーワードは「離職率」「定着率」「エンゲージメント」だ。研修の中身よりも、研修の結果に興味がある。
ここで「研修」ではなく「トレーニング」「知識セミナー」など、少しカジュアルな表現を使うのもポイント。「研修」と言うと堅苦しい印象になり、「また売り込みか」と思われやすい。
「無料」のハードル下げが効く
研修系商材は単価が高いイメージがある。だからこそ、無料トライアルや無料セミナーを切り口にすると反応が良い。
「今回御社のご負担が一切なく導入が可能でして、特にその後有料になるといったこともありませんので、ご安心ください」
この「無料」のポジショニングにはコツがある。
- 先に価値を伝えてから無料を言う——いきなり「無料です」だと安っぽく聞こえる
- 「その後有料になることはない」と明言する——「無料体験→高額請求」を警戒する担当者は多い
- 「周知と実績作りの一環」と理由を添える——なぜ無料なのかの理由があると信頼度が上がる
「資料を送ってください」への切り返し
研修系のテレアポで頻出するのが「資料を送ってください」という返答だ。一見前向きに聞こえるが、実態は「電話を切りたい」の婉曲表現であることが多い。
ここでの切り返しトークがこれだ。
「ありがとうございます。資料をお送りすること自体は全然問題ないのですが、なかなか資料ではお伝えしづらい同業他社様の事例なども具体例を交えてお伝えできればと思いますので、来週か再来週で30分ほどお時間いただくことは可能ですか？」
ポイントは3つ。
- まず「ありがとうございます」で受け止める——否定しない
- 「資料では伝えづらい」で理由を付ける——資料送付を否定せず、対面の価値を上乗せする
- すぐに具体的な日程を提案する——「来週か再来週」と範囲を狭める
日程設定のコツ：日付の2択を出す
アポの日程を決めるとき、「いつがよろしいですか？」はNG。相手に丸投げすると「検討します」で終わる。
代わりに、具体的な日付を2つ提示する。
「今月ももう21日ですので、月末の29日か30日あたりでご都合いかがでしょうか」
「今日が何日で」と日付感覚を共有してから、具体的な2択を出す。相手の頭にカレンダーのイメージが浮かぶので、「その日は無理だけど翌週なら」と代案が出やすくなる。
まとめ
研修・セミナー商材のテレアポで押さえるべきポイント。
- 受付突破——有名企業の導入実績を名刺代わりに使う
- 担当者フック——「離職率が下がった」など定量成果を先に出す
- ハードル下げ——無料の切り口を使い、その理由も添える
- 「資料送って」への対応——受け止めてから対面の価値を上乗せする
- 日程設定——日付の2択で相手の頭にカレンダーを浮かべさせる
研修商材は「今すぐ必要」と思ってもらいにくい分、「聞いてみても損はない」と思わせるトーク設計が重要になる。
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