人材紹介テレアポで受付突破する3つのテクニック
人材紹介のテレアポ、受付で8割落ちる問題
人材紹介・採用支援サービスのテレアポは、正直かなりハードルが高い。理由はシンプルで、毎日のように同業他社から営業電話がかかってくるからだ。
「人材のご紹介の件で…」と言った瞬間、受付の声が冷たくなる——この経験、人材系テレアポをやったことがある人なら身に覚えがあるだろう。現場では受付突破率が10〜15%にとどまることも珍しくない。
じゃあどうするか。今回は、太陽光・SES・建設といった「採用が特に難しい業界」向けにテレアポを回していた現場で効果があった3つのテクニックを紹介する。
テクニック1：「業界特化」を受付トークに入れる
受付突破の鍵は、「ただの人材会社の電話」に聞こえないことだ。
よくあるNG例はこんなトーク。
「中途採用のご支援をしている会社でして…」
これだと他の100社と同じに聞こえる。受付は「また人材か」と判断して取り次がない。
一方、こういうトークに変えるとどうか。
「太陽光やSES事業など、人材確保の難易度が特に高い業界に特化した採用支援を行っている会社でして…」
「業界特化」と入れるだけで、受付の反応が変わる。汎用的な営業電話ではなく、「うちの会社のことをわかっている電話」に聞こえるからだ。実際にこの一言を加えただけで、受付突破率が20%から35%に上がったケースもある。
ポイントは、相手企業の事業内容を事前にリストで把握しておくこと。「太陽光」「SES」「建設」など、架電先の業種に合わせてトークの冒頭を変えるだけで、同じサービスでも受付の印象がまったく違ってくる。
テクニック2：数字で「聞く理由」を担当者に作る
担当者につながった後、「求人媒体のご案内を…」とすぐ本題に入るパターンは危険だ。「間に合ってます」の一言で終わる。
ここで効くのが、具体的な数字を早い段階で出すテクニック。
- 「応募数が従来の数十倍にアップした事例がありまして」
- 「採用数5〜6倍、内定承諾率も4倍以上に」
- 「特に20代〜30代のZ世代の母集団形成に強くて」
数字を出されると、担当者は「本当に？」と疑いつつも、ちょっと気になる。特に採用に苦戦している会社ほど、この「具体的な成果数字」に反応する。
コツは担当者に代わった直後の15〜20秒以内に数字を1つ入れること。それ以上待つと「いつもの営業電話」と判断されてしまう。最初の自己紹介が終わったらすぐに、インパクトのある数字を差し込もう。
求人媒体を使っている前提で話を進める
もう1つ有効なのが、「恐らく御社でも何かしら求人媒体で募集されていると思うのですが」と前提を置いてしまうこと。
実際、中途採用をしている会社のほとんどは何かしらの媒体を使っている。この前提を置くことで、「まったく見当違いの電話」感が消えて、話がスムーズに進みやすくなる。
テクニック3：「切り替え」ではなく「プラスα」で攻める
テレアポで一番避けたいのが、「今使っているサービスを切り替えてほしい」と聞こえることだ。
現場で効果があったトークはこうだ。
「今御社で取り組まれている施策がおありかと思いますので、今すぐ切り替えてほしいといった話ではなく、あくまでも今後の参考に情報提供できたらと思っています」
「今の施策にプラスαしていただく形で、どれだけ効果が見込めるかどうか」
この「プラスα」というポジショニングが効く理由は2つある。
- 担当者のプライドを傷つけない——今の施策を否定しないので、心理的な抵抗が下がる
- 社内稟議が通りやすい——「切り替え」は現状否定だが、「追加施策」なら前向きに検討できる
さらに、「ちなみに現在も中途採用は募集されていますか？」と聞いて、今すぐのニーズがあるかを早めに確認する。募集していない場合は「今後6か月以内に計画があるか」を聞いて、見込み客として管理する。6か月以上先なら深追いしない。このフィルタリングが、テレアポの効率を大きく左右する。
まとめ
人材紹介のテレアポで成果を出すポイントは3つ。
- 「業界特化」で差別化——受付に「うちに関係ある電話」と思わせる
- 担当者接触直後に数字を出す——「聞いてみよう」という気持ちを作る
- 「プラスα」のポジショニング——切り替え提案ではなく追加施策として提案する
競合が多い人材業界だからこそ、「ただの人材屋の電話」に聞こえない工夫が必要だ。特に太陽光・SES・建設など採用難易度の高い業界を攻めるなら、「御社の業界をわかっている」というシグナルを送ることが、受付突破の最短ルートになる。
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