警備会社へのテレアポ｜人手不足を切り口に

警備会社へのテレアポ、リストを回した経験がある人なら「とにかく電話がつながらない」という壁を感じたはずだ。隊員は現場に散っていて、本社にいるのは事務担当と管理者くらい。日中にかけても「担当は外に出ています」で終わる――こんなあるある、警備リストを触ったチームなら必ず一度はぶつかる。

ただ裏を返せば、それだけ人が足りていない業界ということでもある。警備業界はいま、人手不足・採用難・シフト管理の三重苦のど真ん中にいる。ここを切り口にできれば、ほかの業界より一段深い話に入りやすい。今回は、警備会社へのテレアポで使える具体的なアプローチを見ていこう。

警備会社へのテレアポが難しい理由を整理する

まず相手の状況を理解しないと、切り口は刺さらない。警備会社特有の「電話が通じにくい構造」を押さえておこう。

隊員と内勤の人数バランスが極端

警備会社は、雇用している人数のほとんどが現場に出る隊員だ。本社や営業所に残るのはごく少数の内勤スタッフで、その人たちが配置調整・請求・採用・クレーム対応まで一手に引き受けている。つまり電話に出る人ほど忙しい。長々と話を聞いている余裕はない、という前提で組み立てる必要がある。

繁忙期と閑散期の波が読みにくい

イベント警備や工事の交通誘導は天候や受注次第で稼働が乱高下する。月初・月末、あるいは大型案件の前後は内勤が請求と配置で動けなくなる。逆に言えば、こうした波を外したタイミングを狙うだけで接触率は変わってくる。リストを単に上から消化するのではなく、架電タイミングを設計したい。リストの管理と優先順位づけについてはテレアポリストの管理術も参考になる。

「人手不足」を切り口にする具体トーク

警備業界の最大の関心事は、ほぼ間違いなく人だ。ここを正面から突く。

採用難という共通の痛みから入る

警備業の有効求人倍率は全産業平均を大きく上回る水準が続いている。これは公的な労働統計でも示されている事実で、現場が「人が採れない」という痛みを抱えていない警備会社はほぼ存在しない。だからこそ、いきなりサービス説明をするのではなく、相手の痛みを言語化するところから始めると話が変わる。

「お忙しいところ恐れ入ります。最近、警備員さんの募集をかけても応募がなかなか集まらない、というお声をよく伺うのですが、御社でも採用には苦労されていますか？」

サービス名を出す前に、相手が「うん、それな」と頷ける一文を置く。警備会社の内勤にとって採用は常に頭の痛い問題なので、ここで会話のドアが開く確率が上がる。

シフト管理・配置調整の手間に踏み込む

採用の話で少し会話が続いたら、次はシフトと配置に話を移す。

「採用と同じくらい、日々のシフト調整も大変だと伺います。急な欠勤が出たときの穴埋めや、隊員さんごとの勤務時間の管理、いまはどう回されていますか？」

警備会社の配置調整は、いまだに手書きやExcel、電話とFAXで回している会社が珍しくない。ここを聞くと「うちもアナログで困っている」という本音が出やすい。提案するサービスがシフト管理ツールでも、採用支援でも、人材紹介でも、この「手間の言語化」が共通の入口になる。

受付・内勤を突破するための工夫

警備会社では、最初に出るのが事務担当であることが多い。ここで止められないための型を持っておきたい。

用件を一言で、相手のメリット語に変換する

「営業のお電話ですね」と判断された瞬間に切られる。だから用件は、自社サービスの名前ではなく相手の課題語で伝える。

• NG: 「弊社の◯◯というシステムのご案内で」
• OK: 「警備員さんの採用と、シフト調整の負担を軽くする件でご担当者さまにお取り次ぎを」

「採用」「負担軽減」という警備会社が日常的に困っているワードを先に出すと、受付が「これは取り次ぐべきか」と一瞬迷う。この迷いを作れるかどうかが分かれ目になる。受付突破のフレーズは受付突破の言い回し集に型がまとまっているので合わせて押さえておきたい。

担当者の在席パターンを読む

警備会社の管理者は、隊員の出勤前後に営業所にいることが多い。早朝6〜8時台や、夕方17時以降に在席している会社もある。一般的な日中帯で「不在です」と言われたら、無理に粘らず「何時頃お戻りでしょうか」と次の接点を作る。受付や事務担当を敵に回さず、味方につける感覚が大事だ。ここの心理は受付・ゲートキーパーの心理で深掘りされている。

アポにつなげるクロージングの一押し

課題の共感まで作れたら、最後はアポの提案だ。警備会社の内勤は時間がないので、相手の負担が軽い形で締める。

情報提供のスタンスで会う口実を作る

「商談させてください」ではなく、「同業の警備会社さんがどう人手不足に対処しているか、事例だけでもお持ちします」という情報提供型にすると、ハードルが下がる。

「15分だけお時間をいただければ、御社と同じ規模の警備会社さんが採用とシフトをどう改善されたか、資料でご紹介します。来週でしたら火曜か木曜、どちらがご都合よろしいですか？」

日程を二択で出すのは基本だが、警備会社相手では「15分」という短さを明言するのが効く。現場が忙しい相手に「長く拘束しない」と先に伝えるだけで、承諾率は体感で変わってくる。

一度断られても接点を残す

警備会社は受注の波があるので、今は採用や設備投資に動けなくても、数カ月後に状況が一変することがある。断られても「では繁忙期が落ち着く頃に、改めてご連絡してもよろしいですか」と次の架電許可を取っておく。この一手間を残したかどうかで、半年後の成果が変わる。再架電のタイミング設計は再コール戦略の記事も参考にしてほしい。

まとめ

警備会社へのテレアポは、電話がつながりにくく、内勤が忙しいという構造的な難しさがある。だからこそ、いきなりサービスを売り込むのではなく、人手不足・採用難・シフト管理という業界共通の痛みから会話を始めるのが近道だ。

• 受付には「採用」「負担軽減」という相手の課題語で用件を伝える
• 管理者の在席パターン（早朝・夕方）を読んで架電タイミングを設計する
• クロージングは「15分」「情報提供」で相手の負担を軽くする
• 断られても次の架電許可を取り、波が来たときに動けるようにする

警備という業界は、課題が明確なぶん、切り口さえ合えば深い話に入りやすい。リストを上から消化するだけの架電から、課題ベースの会話へ。そこを変えるだけで、同じリストでも見える景色が変わってくるはずだ。

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