GX・脱炭素コンサルのテレアポ——「政府が言ってるから」で扉を開ける方法
脱炭素テレアポは「義務感」を味方にする
GX（グリーントランスフォーメーション）や脱炭素のコンサルサービスをテレアポで売る。これは実は、従来の営業テレアポとはかなり違う種類の電話になる。
なぜか。相手が「やらなきゃいけない」とわかっているからだ。
政府がカーボンニュートラルを掲げ、上場企業には情報開示義務がある。製造業のサプライチェーンでもCO₂排出量の算定を求められるケースが増えている。つまり、需要はある。問題は「いつやるか」「誰とやるか」だけ。
テレアポの仕事は、その「いつ」を「今」に引き寄せることだ。
受付突破：「サステナビリティ関連のお話」で通す
GX・脱炭素のテレアポでは、受付への用件説明が独特になる。
「サステナビリティ関連のお話になりまして、環境マネジメントの部門で脱炭素やカーボンニュートラルの取り組みをされている部署のご担当者様はお手すきでしょうか」
一般的な営業電話と違い、専門用語が受付にも伝わる時代になった。「SDGs」「脱炭素」「カーボンニュートラル」は今やニュースで日常的に聞く言葉。受付も「ああ、そっち系の話ね」と判断できる。
用件を聞かれたら、さらに具体的に。
「現在政府が掲げている脱炭素の件で、御社の取り組み状況について確認でご連絡させていただいております」
「確認」という言葉がミソ。営業ではなく、状況確認のニュアンスを出す。
担当者への最初の質問が勝負
つながった担当者に最初にぶつける質問は、相手の現状を把握するためのもの。
「ご担当様がいらっしゃるので内製化されてらっしゃるかなと思うんですけれども、外部のアドバイザリーやコンサルなどを入れてらっしゃったりはされるんでしょうか」
この質問で、相手の状況が3パターンに分かれる。
- 外部コンサルを入れている → 「改善の余地はないか」で攻める
- 自社で対応している → 「自社だけで大変ですよね」で共感する
- まだ着手していない → 「最初のステップから支援できます」で提案する
どのパターンでも次の会話に進める設計になっている。
「自社でやります」への切り返し
脱炭素テレアポで多い断り文句が「自社でやります」。ここでの返し方がポイント。
「上場されている会社様なら必須になりますが、そこまでの費用をかけてまでというのもわかります」
まず相手の立場を認める。そして、こう続ける。
「GXに必要なフェーズに合わせた形で、まずは関係スタッフの方にGXの基礎を把握していただくところから——ロードマップの作成やCO₂排出量の算定まで、短期間で社内体制を強化できるオンラインレクチャーを提供しています」
ここでのテクニックはフェーズ提案。「全部やりましょう」ではなく「まず基礎から」。入り口を小さくすることで、「それくらいなら聞いてみてもいいか」と思わせる。
補助金をチラつかせる
脱炭素関連のテレアポで強力な武器になるのが補助金の話。
「脱炭素に取り組んだ際の補助金なども網羅させていただいておりまして」
製造業の担当者にとって「補助金がもらえるかもしれない」という情報は、無視できない。特に中小の製造業では、GXへの投資コストが最大のハードルだから、補助金の存在は決定的なフックになる。
費用感の質問にはどう答えるか
GXコンサルの場合、「で、いくらかかるの？」と聞かれることがある。テレアポ段階で価格を出すのはリスクだが、避けると不信感を生む。
実際のトークではこう対応する。
「期間は大体3ヶ月で月額200万円という形ですが、この中にはロードマップ作成だけでなく、専門スタッフの派遣や作業のお手伝いまで入っています」
価格だけを言わない。価格+含まれるサービス内容をセットで伝える。「200万は高い」と思われても、「でもスタッフ派遣込みなら——」と相手が自分で計算し直してくれる。
そして最後にこう締める。
「費用と施策のコストのバランスだと思いますので、そのあたりもお話の中でご判断いただければ」
判断を相手に委ねる姿勢を見せることで、「じゃあ一度話を聞いてみるか」につながる。
まとめ
GX・脱炭素のテレアポは、他の商材とは違う強みがある——相手が「やらなきゃいけない」と思っていること。
- 「サステナビリティ関連のお話」で受付を通す
- 担当者には「内製か外注か」で現状を把握する
- 「自社でやる」にはフェーズ提案で入り口を小さくする
- 補助金情報を武器に、投資コストのハードルを下げる
- 費用を聞かれたらサービス内容とセットで答える
脱炭素は「やるかやらないか」ではなく「いつやるか」のフェーズに入っている。テレアポの役割は、その「いつ」を早めるきっかけを作ることだ。
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