DX研修をテレアポで提案する——「ツールを入れても使えない」問題の攻め方

DX研修テレアポの追い風と向かい風

DX研修・DX人材育成のテレアポは、追い風と向かい風が同時に吹いている。

追い風： 政府の「働き方改革」推進、DX推進の圧力、新卒世代のデジタルスキルギャップ 向かい風： 「うちにDXは関係ない」「研修は今の体制で足りている」「予算がない」

追い風を活かし、向かい風をかわすトーク設計が必要だ。某DX研修企業のテレアポチームが、大手企業含む数百社に導入を成功させている実践トークを元に解説しよう。

受付突破：「人材教育・社内研修の担当者」を指名する

DX研修のアプローチ先は、人事部の教育研修担当者だ。受付にはこう伝える。

「人事のですね、人材教育ですとか社内研修のご担当者様はお手すきでしょうか」

「DX」とは言わない。受付に「DXの営業電話だ」と判断されるとブロックされる。「人材教育・社内研修」という一般的な表現で通す。

用件を聞かれた場合は、導入実績を出す。

「某大手商社さんや某家電メーカーさんなどで、DX教育ツールを提供させて頂いておりまして」

名前を出せる企業があるなら具体的に。出せない場合は「大手の某〇〇業のお客様で」と業種で匂わせる。受付レベルでも「大手が使っている」という事実は取り次ぎの判断材料になる。

「DXしてません」が最大のチャンス

担当者につながって「うちはDX推進してません」と言われたら、実はそこが最大のチャンスだ。

「承知しました。例えば今後DX化のソフトやサービスを導入しても、理解していないために使いこなせなかったり、逆に非効率になってしまったりするのをですね——」

ここでのキラーフレーズが**「ツールを入れても使えない問題」**。

DXツールの導入に失敗する企業の多くは、ツール自体の問題ではなく「使う側のスキル不足」が原因だ。この問題は多くの企業が経験している（または恐れている）ので、担当者の心に刺さる。

「基本となる業務効率化の基礎を学ぶことによって、スムーズに導入できた事例があったものですから」

「DXしてない」→「でも今後DXツールを入れるかもしれない」→「入れた時に使いこなせるように今から準備しておく」。この三段論法が効く。

「研修は足りてます」への切り返し

「すでに研修体制がある」と言われた場合は、アングルを変える。

DX研修の場合、切り口は2つある。

切り口1：既存の研修との補完関係

「もちろん既存の研修はしっかりされていると思います。私たちが提供しているのは、その中でも特にExcelやデータ分析など、現場の業務効率化に直結する部分でして——」

既存研修を否定せず、「カバーしきれていないかもしれない部分」を提案する。

切り口2：新卒・若手のDXスキルギャップ

「特に新卒や若手社員の方を中心にDX人材を育成する研修を行っておりまして、働き方改革で業務効率化は必須になっているかと」

ベテラン社員は既存のやり方に慣れているが、新卒はゼロから教える必要がある。「新卒研修の一環として」という切り口なら、予算枠が別になっていることもある。

実績の数字は「同業他社」で出す

DX研修のテレアポで最も効くのは、架電先の同業他社の事例だ。

「〇〇業の会社様にかなり評価も高かったものですから、同業他社様の活用事例を含めて情報提供させていただきたく」

同じ業界の他社がやっているなら、うちもやるべきかもしれない——この心理は強力だ。特に人事担当者は「他社に遅れを取りたくない」という意識が強い。

注意点として、具体的な社名を出す場合は事前に許可が取れている事例だけにすること。「御社と同規模の某〇〇業のお客様で」と業種・規模で伝えるのが無難だ。

クロージング：「このお電話で何かをしてほしいわけではなく」

DX研修のテレアポでは、売り込み感を徹底的に消すクロージングが有効。

「このお電話で何かをしてほしいというわけではなくてですね、後日改めてオンラインで30分程度ご説明のお時間を頂きたい」

「電話で売り込まない」と宣言することで、「じゃあ何の電話？」→「情報提供の案内か」と受け止めてもらえる。

日程設定はいつも通り2択で。

「今日が〇月〇日ですので、来週の〇日や〇日等お時間いかがです？」

まとめ

DX研修のテレアポは、「DXしてない企業」こそターゲット。

• 受付には「人材教育・社内研修」で通し、DXと言わない
• 「DXしてない」には「ツールを入れても使えない問題」で攻める
• 「研修は足りてる」には補完関係 or 新卒スキルギャップで切り返す
• 同業他社の事例が最強のフック
• 「電話では売り込まない」と宣言してアポ設定に進む

DX研修は今後確実に需要が伸びる市場。「まだDXしてない」企業が多い今こそ、テレアポで種まきをするタイミングだ。

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