テレアポでDXコスト削減を提案する方法｜受付突破から担当者攻略まで
「DXでコスト削減しませんか？」と電話しても、受付で即切られる。そんな経験、テレアポをやっていれば一度はあるはずだ。
DX関連サービスのテレアポは、一見キャッチーなキーワードで刺さりそうに見えるが、実は受付突破のハードルが高い。理由はシンプルで、「DX」という言葉が営業電話のトリガーになっているからだ。2024年以降、DXの営業電話は急増しており、受付担当者の警戒心はMAXになっている。
今回は、DX関連のコスト削減サービスをテレアポで提案する際の、受付突破からアポ獲得までの実践的なテクニックを見ていこう。
DXコスト削減テレアポで受付突破する3つのポイント
部署名を具体的に指定する
「ご担当者様」ではなく、「経営企画か情報システムのご責任者の方」と具体的に部署名を出すのが鉄則だ。受付の立場になって考えてみればわかるが、部署名が明確だと「この人は何か具体的な用件があるんだな」と感じやすい。
逆に「DXのご担当者様」と曖昧にすると、100%営業電話だと見抜かれる。業界ごとに適切な部署名は変わるので、事前のリサーチが必要だ。たとえば小売業なら「営業推進のコストマネジメント担当」、製造業なら「生産管理部門」など、ピンポイントで指定しよう。
「全社的な」という枕詞を使う
「DXの件で」と言うと営業臭がプンプンするが、「全社的なDXを活用したコスト見直しについて」と言うと、少しだけニュアンスが変わる。「全社的な」という言葉が入ると、受付は「何か大きなプロジェクトの話かも」と感じる。
ちょっとした言い回しの違いだが、受付突破率で言えば体感15〜20%の差が出る。もちろんこれはあくまで入り口の話で、嘘をつくわけではない。DXコスト削減は実際に全社的な話になることが多いから、事実に基づいた表現だ。
用件を聞かれたら「内容」を伝える
受付に「どういったご用件ですか？」と聞かれたとき、商品名やサービス名を出すのはNG。「DXを活用したコスト削減に関する内容です」と、あくまで「内容」として伝える。
ここでサービス名を出すと「営業お断り」の対象になるが、「コスト削減の内容」と言えば、受付も自分の判断で断りにくくなる。
担当者に繋がったあとのトーク設計
受付を突破したら、本番はここからだ。担当者トークで重要なのは、最初の30秒で相手の関心を掴むこと。
冒頭で「事例」を出す
「月間数百万円の機会損失を防いだ事例がある」のように、具体的な数字入りの事例を冒頭で出す。ここでの数字は大きければ大きいほど良いわけではなく、相手の会社規模に合わせたリアリティのある数字が効く。
売上100億の会社に「年間50万円のコスト削減」と言っても刺さらないし、従業員10人の会社に「数千万円の削減」と言っても嘘くさい。リストの企業規模をもとに、事前に数字をカスタマイズしておこう。
「同業他社」のキーワードを使う
「同業他社様の活用事例を含めて」と伝えると、担当者の食いつきが格段に変わる。自社と同じ業界の他社がすでに使っているという情報は、担当者にとって「乗り遅れたくない」という心理を刺激する。
実際に同業の事例がなければ、「近しい業種の企業様では」とぼかしてもいい。大事なのは「他社はもうやっている」というニュアンスを出すことだ。
ヒアリングで課題を引き出す
「御社ではタスクを設定しても、未対応の方が発生することはございますか？」のように、Yes/Noで答えられる質問から入る。
テレアポのヒアリングで長々と自由回答の質問をすると、相手は面倒になって「資料送ってください」で終わる。まずはクローズドクエスチョンで入り、相手が「はい」と言ったら、そこから掘り下げていく流れが効率的だ。
アポ獲得を左右する「時間設定」のテクニック
DXコスト削減テレアポに限った話ではないが、日程提案のやり方でアポ率は大きく変わる。
具体的な日付を2択で提示する
「来週あたりでいかがですか？」ではなく、「今日が7月12日ですので、来週の15日か16日ではいかがですか？」と具体的に提示する。
曖昧な聞き方をすると、相手は「ちょっとスケジュール確認して折り返します」と言って、そのまま連絡が来ないパターンになる。2択にすることで、相手の思考を「行くか行かないか」ではなく「どちらの日にするか」に誘導できる。
30分という時間を明示する
「30分程度ご説明のお時間をいただきたい」と言うと、相手は「30分なら聞いてもいいか」と感じやすい。1時間だと重いし、15分だと「薄い内容だろう」と思われる。30分がベストだ。
断られたときの切り返し
「このお電話で何かをしてほしいわけではなくて」というフレーズは、DXコスト削減のテレアポで特に有効だ。DX系の営業電話は「すぐ契約させられるんじゃないか」という警戒心が強いので、あえて「今日は何もしなくていい」と言い切ることで、相手の心理的ハードルを下げられる。
DXテレアポでやりがちな失敗3つ
サービス名を連呼する
担当者トークで自社サービス名を何度も繰り返すのは逆効果だ。初回の電話では、サービス名より「何ができるか」を伝えたほうが相手の関心を引ける。サービスの詳細はアポの場で話せばいい。
「業務負担90%削減」のような極端な数字
大きな数字はインパクトがあるが、電話越しだと「本当かよ」と疑われやすい。90%削減なら「約9割の業務量を削減」と言い換えるか、「かなりの時間短縮ができた」のような表現にしたほうが、電話での信頼性は上がる。
長く話しすぎる
DXの説明は複雑になりがちだが、テレアポの段階では全部説明する必要はない。「詳しくはオンラインで画面を見ながらお伝えしたい」と、あえて情報を出し切らないことで、アポへの動機を作る。1回の電話は長くても3分以内が目安だ。
まとめ
DXコスト削減サービスのテレアポは、受付突破のハードルが高い分、一度突破すれば担当者の関心を引きやすい。ポイントは「部署名の具体化」「事例ベースの冒頭トーク」「2択の日程提示」の3つ。DXという言葉に振り回されず、本質的な課題解決を伝えるトーク設計を意識しよう。
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