デイサービスへのテレアポ攻略：介護報酬改定を武器にしたアプローチ術

2026年5月22日

介護業界テレアポは「報酬改定」が最強のフック

介護業界、とりわけデイサービスへのテレアポは、一般的なBtoB営業とはまったく違うルールで動いている。相手は管理者や施設長で、日中は利用者対応に追われている。電話に出てもらえる時間帯も限られる。

だからこそ、**「介護報酬改定」**という業界全体の関心事をフックにしたアプローチが効く。報酬改定は3年に1度の大イベントで、事業所の売上に直結する。これを切り口にすれば、管理者の耳は確実に傾く。

受付トーク：「管理者様」を名指しで呼び出す

デイサービスへのテレアポでは、受付は事務スタッフか現場スタッフが対応する。一般企業のような「営業お断り」マニュアルがないケースが多いので、突破率は比較的高い。

「お世話になっております。こちら某介護ICT企業の者です。管理者の○○様いらっしゃいますでしょうか」

リストに管理者名が載っている場合は名前を出す。名前がなくても「管理者様」で通じる。介護施設では「管理者」という肩書きが明確だからだ。

担当者接続後：「以前資料を送った」で記憶を呼び起こす

管理者につながったら、最初に使えるテクニックがこれ。

「以前に何度か資料を送らせていただいた○○と申しますが、少しご覧いただいたか、お耳にお聞き覚えございますでしょうか？」

覚えている場合は「あ、ありがとうございます（笑）」でOK。覚えていない場合も問題ない。

「こういったお電話も多いと思いますので、全然大丈夫です（笑）」

ここでの笑いが重要だ。介護施設の管理者は日々忙殺されているので、営業電話に対して申し訳なさを感じさせない空気作りがアポ率を左右する。

加算状況で分岐する2パターンのトーク

デイサービスへのテレアポでは、事前にリストで**「個別機能訓練加算を取っているかどうか」**を調べておくのが必須だ。この情報はWAMNETや各自治体の公開データから取得できる。

パターン1：加算を取っている事業所

「○○デイサービス様では機能訓練加算をお取りになっているとお聞きしましたが、LIFEはすでに算定されていますか？」

LIFE未算定の場合のトーク：

「機能訓練をお取りになっている事業者様ですと人員体制は問題ないと思いますので、ライフを取られるデイ様も多くてですね、御社ですと売上で月々5万円とか10万円は変わってくるかと思いますが、取得はご検討されたことはないですか？」

月5〜10万円という具体的な金額を出すことで、抽象論ではなく実利のある話だと伝わる。

LIFE算定済みの場合のトーク：

「計画書の作成や管理に送迎後や合間に行なっていて大変だったり、もっと現場で利用者様へ時間を使いたいという話をうかがうのですが、御社ではいかがですか？」

加算を取っていても業務負荷に悩んでいるケースは多い。ここで課題を引き出せれば、ICTツールの提案につなげられる。

パターン2：加算を取っていない事業所

「機能訓練加算はお取りになっていないとお伺いしましたが、現状おかわりないですか？」

「人員体制や利用者さんのご負担を考えて取られていない感じですかね」とフォローする。相手の事情を理解していることを示すのがポイントだ。

その後、LIFEの取得意向を確認。意向がなければ最終ラインとして「請求業務の効率化」に切り替える。

「加算取得をされない方でも、バイタルや記録を残したり、月末月初の請求業務を効率化したいというお声をよくお聞きするのですが、サービス提供表がワンクリックで作成できたりなどの、業務効率化にはご興味ありますか？」

介護報酬改定を「今電話する理由」にする

クロージングでは、なぜ今この電話をしているのかの理由付けが必要だ。

「今今すぐに何かをしてほしいわけではまったくなくてですね（笑）。先ほど申し上げた介護報酬改定の内容で、入浴介助の40単位のものにここまで要件がつくのかと我々もびっくりした内容もありますが、ICT導入の加算も進んでいることもありますので、一度日を改めてオンラインで、改定の対策情報と合わせて情報提供のお時間をいただければと思っておりまして」

「入浴介助の40単位に要件がつく」という具体的な改定内容を出すことで、「この人は業界のことをわかっている」と思ってもらえる。

よくある断り文句と切り返し

「うちはそんなに大きな事業所じゃないので」

「今回どちらかといいますと、情報提供がメインでして、介護報酬改定で報酬が下がって、LIFEやADL、口腔の加算が重要視されるという話が出てきてまして、そのご相談が非常に多かったんですよね。1,000社以上のお付き合いの中でまとめたデータや情報のお渡しができればと思いまして」

「1,000社以上のデータ」というスケールを出すことで、小さな事業所にも役立つ情報だと伝える。

「今忙しいから」

「もちろんお忙しいところ無理にということではないので、ちょっと一点だけお伺いしたいんですけども——個別機能訓練加算を算定されていらっしゃいますか？」

「一点だけ」で引き留め、質問で会話を継続させる。ここから加算状況のヒアリングに入れば、自然と本題に戻せる。

デイサービステレアポで押さえるべき数字

LIFE算定で年間60万〜100万円以上の売上アップ
請求業務が3時間→30分に短縮
全国1,500施設以上のICTツール導入実績

こうした数字をトークに散りばめることで、抽象的な提案が具体的な価値に変わる。

まとめ

デイサービスへのテレアポは、「介護報酬改定」「LIFE加算」「業務効率化」の3つの切り口を状況に応じて使い分けることが重要だ。事前に加算状況を調べ、算定・未算定でトークを分岐させる。具体的な金額と業界知識を見せることで、「この人は介護のことをわかっている」と思ってもらえれば、アポは取れる。

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