メーカー向けテレアポ｜限定オファーと無料提案で突破する方法
メーカーへのテレアポは「切り口」が9割
食品メーカー、日用品メーカー、飲料メーカー——こうしたBtoC企業のマーケティング担当者にテレアポするのは、簡単ではない。大手メーカーほど営業電話の件数は多いし、受付のガードも固い。
ところが、あるサンプリングサービスの会社では、メーカー向けテレアポで安定してアポを獲得していた。そのトークには、テレアポ全般に応用できるテクニックがいくつも詰まっている。
テクニック1：商品名ドロップで「関係者感」を出す
メーカーへのテレアポで最も効果的なのが、冒頭での「商品名ドロップ」だ。
「こちら、某有名即席麺やお菓子のですね、マーケティングを担当させていただいております、○○の渡辺と申します」
自社が手がけた実績のある商品カテゴリを冒頭で出す。受付は「あ、うちの業界に関係ある会社だな」と感じる。
さらに用件を聞かれた際にも商品名を出す。
「某飲料メーカー様のコーヒーブランドや、某菓子メーカー様のガムのマーケティングを担当させていただいておりまして」
このように具体的な商品カテゴリ名を2〜3個出すと、「実績のある会社だ」という印象が格段に強くなる。ただし、守秘義務の関係で実名を出せない場合は「某大手食品メーカー様」のように伏せて使うこと。
テクニック2：「10社限定」で希少性を演出
「市内の店舗で10社様限定なのですが」——このフレーズは強力だ。
人間は「限定」に弱い。特にマーケティング担当者はそれを知っているだけに、逆に「限定オファーの裏側にある戦略」に興味を持つことも多い。
10社限定の使い方のポイントは以下の通り。
- 数字は具体的に: 「限定」より「10社限定」のほうが信頼感がある
- 地域やカテゴリで絞る: 「全国で」より「○○市内で」「お菓子カテゴリで」と絞ったほうがリアル
- 理由を添える: 「品数を増やしたいという背景がありまして」のように、なぜ限定なのかを説明すると信頼度が上がる
テクニック3：「御社負担ゼロ」で心理的ハードルを消す
テレアポで最も強い提案は「無料」だ。
「御社負担は一切なく、全て無料で商品配送からレポートまで全て弊社負担でお手伝いさせていただければと思いまして」
ここまで言い切れるオファーがあれば、担当者が断る理由はほぼなくなる。「無料なら聞くだけ聞いてみようか」となる。
ただし注意点がある。「無料」を強調しすぎると、逆に「何か裏があるのでは」と警戒される。そこで「弊社側にも思惑がある」とあえて正直に伝えるのが上級テクニックだ。
「仮にテレビCMやWeb広告で同じ人数にリーチするとなると数千万円かかるところを、我々のサービスなら実際にユーザーが自分で足を運んで商品を受け取るという形なので、今回は弊社負担でやらせていただくんです」
こうすると「なるほど、お互いにメリットがある話なんだな」と納得してもらえる。
テクニック4：「資料を送って」の切り返し
メーカーの担当者からよく返ってくるのが「資料を送ってもらえますか？」というフレーズだ。一見前向きに聞こえるが、これは多くの場合「今は話したくない」の婉曲表現だ。
ある会社のトークではこう切り返していた。
「資料はですね、お送りさせていただいてなくてですね、直接お打ち合わせができればと思うんですね。というのも…」
この「資料は送っていない」という返しは意外性がある。相手は「え？」となって、続きを聞く体勢になる。そこで、対面で説明したほうが価値がある理由を述べる。
テクニック5：「お電話を差し控えます」で最後の一押し
最終手段として使えるのが、ソフトな「今後の連絡停止」の示唆だ。
「もし難しいようでしたら、弊社から御社へのお電話は差し控えさせていただきます」
これは「今回断ったら、もうこの話は来ませんよ」というFOMO（機会損失の恐怖）を生むフレーズだ。押し売りではなく「引き」で相手を動かす高度なテクニックだが、使いどころを間違えると逆効果になるので注意が必要だ。
メーカーテレアポでのNG行動
- 商品を知らずに架電する: 最低限、相手企業の主力商品は調べておく
- 「御社の商品をもっと売ります」と言う: メーカーは自社の販売戦略にプライドがある。上から目線はNG
- マーケティング用語を振りかざす: 担当者はプロ。中途半端な知識で語ると信頼を失う
まとめ
メーカー向けテレアポは、商品名ドロップで関係者感を出し、限定オファーで希少性を演出し、無料提案でハードルを下げるのが基本パターンだ。「資料を送って」の切り返しと、最後の「お電話を差し控えます」まで準備しておけば、打率は確実に上がる。
あわせて読みたい
- BDRとSDRの違いとは？役割分担をわかりやすく解説
- インバウンドリードへの初回架電：スピードと準備
- メールと電話の使い分け：インサイドセールスの最適解
- インサイドセールスとテレアポの違い【比較表付き】
テレアポの管理をもっとシンプルに。 KIZUNA SalesFlowは、テレアポチームのためのシンプルなSFAツールです。 詳しくはこちら →