テレアポの再コール戦略｜2回目以降で差がつく
テレアポで「1回かけて出なかったら次のリストへ」——こういう運用をしているチームは、正直かなり損をしている。データ上、担当者に初回で繋がる確率はわずか15〜25%。つまり、4件中3件は「まだ話してすらいない」状態だ。
再コールをちゃんとやるかどうかで、同じリストからのアポ獲得数が1.5〜2倍変わる。今回は、2回目以降の架電で差をつける再コール戦略を見ていこう。
担当者到達に必要な架電回数
まず事実から。BtoBのテレアポで担当者と話すまでに必要な架電回数の統計はこんな感じだ：
- 1回目で繋がる: 約20%
- 2回目で繋がる: 累計約35%
- 3回目で繋がる: 累計約50%
- 5回目まで: 累計約70%
つまり、3回かければ半分の企業と話せるし、5回かければ7割に到達できる。にもかかわらず、多くのアポインターは2回目以降の架電をしていない。「一度断られたから」「しつこいと思われそう」——気持ちはわかるが、データが示す現実は違う。
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再コールの最適タイミング
時間帯をずらす
初回が午前10時にかけて不在だったなら、次は午後3時にかける。当たり前のことだが、意外とやっていない人が多い。担当者の在席パターンは人によって違うので、時間帯を変えるだけで繋がる確率は格段に上がる。
具体的な目安：
- 午前不在 → 翌日の午後（14:00〜16:00）
- 午後不在 → 翌日の午前（10:00〜11:30）
- 終日不在 → 翌週の別曜日
曜日を変える
月曜は会議が多い会社、金曜は早く帰る人——企業や担当者によってリズムがある。初回が月曜なら、次は水曜か木曜にかけてみる。3回目までに3つの異なる曜日×時間帯をカバーできれば、かなりの確率で繋がる。
受付から情報を引き出す
再コールで最も価値があるのは、「受付から得られる情報」だ。
- 「何時頃お戻りですか？」→ 在席時間の特定
- 「午前と午後、どちらがお手すきですか？」→ ピンポイントで狙える
- 「〇〇のご担当者様のお名前を教えていただけますか？」→ 次回から名指しで電話できる
名前がわかれば、「〇〇様いらっしゃいますか？」と言えるので、受付突破率が一気に上がる。名前なしの「ご担当者様」と、名指しでは受付の反応がまるで違う。
メモの残し方が勝負を分ける
再コール戦略の成否は、実はメモの質で決まる。1回目の架電で何を話したか、受付が何と言ったか——これが残っていないと、2回目の電話で「初めてかけました」みたいなトークになってしまう。
最低限残すべき情報：
- 日時: いつかけたか
- 対応者: 受付？担当者本人？
- 結果: 不在・受付NG・担当者NGなど
- 得られた情報: 担当者名、在席時間、「来週なら」等のヒント
- 次回アクション: いつ、何を伝えてかけ直すか
よくある失敗が、「不在」とだけメモして終わるパターン。これだと2回目のコールで何の戦略も立てられない。「10:30不在、受付の女性が14時以降なら在席と言っていた」くらいの粒度があれば、次のコールの成功率が全然違う。
2回目以降のトーク設計
「前回の続き」感を出す
2回目以降のコールでは、「初めてかけている」感を消すのが大事だ。
具体的なトーク例:
- 「先日もお電話させていただいた〇〇です。△△様のお戻りの時間に合わせてお電話しました」
- 「先週、資料をお送りする件でお話しした〇〇ですが、△△様はいらっしゃいますか？」
こう言うだけで、受付担当者の中で「あ、この人は前にもやり取りしている人だ」という認識が生まれる。営業電話のフィルターをすり抜けやすくなるわけだ。
毎回少しだけ情報を追加する
2回目で担当者に繋がったとき、1回目と全く同じトークをするのはもったいない。「前回のお電話の後、御社の業界に近い事例が出ましたので」と、新しい情報を1つ追加するだけで、「また同じ営業か」から「ちゃんとフォローしてくれている」に印象が変わる。
再コールの上限と撤退基準
何回かけても繋がらない先に、いつまでもコールし続けるのは非効率だ。一般的な撤退基準はこんな感じ：
- 不在の場合: 5回かけて繋がらなければ、3ヶ月後にリサイクル
- 受付NGの場合: 2回NGなら、担当者名を変えて1ヶ月後に再チャレンジ
- 担当者NGの場合: 明確な拒否なら半年以上空ける
大事なのは、この基準をチームで統一すること。個人の判断に任せると、「しつこくかけすぎる人」と「すぐ諦める人」が出てきて、リスト管理がカオスになる。
まとめ
再コール戦略のポイントは3つ。タイミングをずらす、メモをしっかり残す、トークに前回の情報を反映する。地味な作業だが、これを徹底するだけで同じリストからのアポ数が確実に増える。
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